邀出来的成交——高端客户电话邀约实战训练 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

课程背景：
作为银行理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
■ 客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩
■ 客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见不断打击自己的工作热情
■ 打了20个电话好不容易有一个电话接通10秒客户就习惯性用各种理由挂电话，准备好的话术也无用武之地；
■ 约见理由匮乏，直接用产品约见容易给客户形成推销印象，让客户反感，可是不谈产品就几乎找不到约见理由；缺乏与客户沟通的话题，使得沟通经常无法深入；
■ 好不容易说服一个客户来网点，但是客户三番五次的失约，再次打击自己工作的热情。
面对以上的遭遇和困惑，应该加强电话邀约及面访技巧训练，提高成交率，实现业绩快速提升！


课程时间：2天，6小时/天
授课对象：支行行长、理财经理


课程大纲
第一讲：电话邀约精英培训
讨论：客户为什么这么难约？
分组：选出组长，团队建设。
写问题：希望本课程解决的相关问题
一、电话邀约基础
1.电话邀约的含义：不是线上销售，而是邀约客户来行
案例分析：20个有效电话成功邀约、5个客户成交、4单期缴保险
2.电话邀约必做的两件事
案例分析：一个电话2分钟，事前准备10分钟
3.成功邀约的基石——建立关系
1）首因效应
2）初次接触目的：留有好印象
案例分析：被认为提供本次服务的是年轻貌美/英俊帅气的、专业的专家
3）三大锦囊：
a魅力声音
b用词技巧
c诚意赞美
分组练习：慢半拍，低半调，面带微笑的自我介绍
4.电话邀约必备技能
1）电访名单需要提前一天准备！
2）话术规划法
二、邀约流程及技巧
1.一通电话邀约的流程
1）开场定胜负：黄金30秒
分组练习：开场话术
2）一通成功的电话，必须满足的条件
a让客户觉得时间够长
b与客户有足够的互动
c收集足够的客户资讯
3）邀约客户的4个小技巧
案例分析：电话邀约大赛帮助信人快速成长
2.有吸引力的邀约：充分利用现有礼品和活动资源
练习：简单句型：“因为……，所以对您来说……”
3.注意事项
1）时机：避开五大雷区
2）如何继续话题，延长通话时间？
3）第二三通电话话术（参考）
4）“迷你裙”理论
5）后续跟进，是有效邀约的关键
a后续不同跟进阶段的目的
练习：后续不同跟进阶段的话术（参考）
三、反对问题处理方法
1.准客户对您的邀约所抱持的四种态度
1）抗拒
2）不认同
3）中立
4）认同
2.反对问题含义：简单处理（抛卖点）
3.反对问题的处理原则
1）同理心原则
2）从众原则
3）卖点原则
4.电访异议处理九宫格
四、实战演练篇
1.符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见
--零售银行真实个人客户背景信息
1）导入本类客户约见要点
2）学员按流程设计面谈话术
现场演练
点评、讨论与总结
2.基金套牢客户如何约见
--零售银行真实个人客户背景信息
1）导入本类客户约见要点
2）学员按流程设计面谈话术
现场演练
点评、讨论与总结
3.打过电话但是未成功的客户如何约见
--零售银行真实个人客户背景信息
1）导入本类客户约见要点
2）学员按流程设计面谈话术
现场演练
点评、讨论与总结
课程小结：课前相关问题集中解答；评选优胜小组，优秀学员并颁奖。


第二讲：30分钟成功销售法
一、客户接点
1.外在因素（生客/熟客）：
1）春夏秋冬
2）天气变化
3）重要节日
2.外在因素（生客/熟客）：
1）市场环境
2）法规变化
二、3个简单问题找出客户的需求最重点
1.您属于哪个族群？
2.您的年龄区间为？
3.您的投资属性为？
练习：有技巧的问出旁边同学这3个问题，把答案写下来
三、根据答案匹配投资建议，导入30分钟快速销售流程
案例分析：招行普通金卡客户：随机 快速组合式销售
练习：匹配话术模板练习
四、异议处理九宫格
1.保险销售异议
2.资产配置异议
3.三方客户异议
4.基金销售异议
五、加微信，微管户要抓住关键时点
1.客户刚买产品：当天微信感谢并告知产品形态
2.客户产品到期或分红：提前一天微信提醒，把握产品对接机会
3.资本市场政策变化：第一时间提示
案例分析：理财经理借力微管户成功实现客户批量维护
六、实战演练篇
课程小结：课前相关问题集中解答；评选优胜小组，优秀学员并颁奖。

袁楚然

5次荣获个人业绩排名第一

10年银行内训师授课经验

13年银行销售及财富管理经历

4年支行行长 5年理财经理和私人银行

曾任：某大型股份制商业银行支行  行长

在银行服务营销、高端客户开拓、大客户关系管理、资产配置，零售团队管理等方面有着丰富的管理实战经验。

 

部分项目案例：

2015.03-2016.03  捷夫珠宝综合授信业务

帮助捷夫珠宝设计融资方案，进行客户开拓及审批协调，在项目中综合授信4000万，再通过个人结构化存款，黄金租赁业务降低授信风险提高中间业务收入，实现中收80万，新增代发客户160户，个人存钱4000万。

2015.02-2016.02  倍特力电池综合授信

帮助特力电池设计方案及协调客户开拓及维护，在项目中综合授信2000万，再通过个人结构化存款质押，银承开票等方法提高中收，实现中间业务收入100万，同时带来公司存钱300万，个人理财资金2000万。

2016.01-2016.02  信立泰代发工资业务开拓

帮助信立泰代发工资，进行客户关系维护，业务开拓，沟通协调，在项目中通过关系维护成功签属上市公司信立泰代发工资协议并成功通过微信抽奖活动实现员工全面覆盖，成功实现代发客户新增1100户，信用卡开卡630张。

2015.10-2015.12  深圳市金洪实业投资发展有限公司房地产开发贷

帮助金洪实业投资发展有限公司开发贷，进行客户开拓维护及项目协调审批，在项目中通过预收楼款质押为企业融资2亿，实现中间业务收入1200万。

服务过的客户有：

招商银行深圳支行、招商银行珠海支行、招商银行佛山支行、招商银行成都分行、招商银行兰州分行、招商银行苏州分行、招商银行杭州分行、招商银行南昌分行、招商银行上海分行、招商银行重庆分行、招商银行武汉分行、招商银行湘潭分行、招商银行成都分行、南海支行、中国工商银行广州支行、中国工商银行珠海支行、建设银行番禺分行、中国民生银行福建支行、中国民生银行广州支行、中信银行深圳分行、中信银行东莞分行、中信银行广州支行、中信银行佛山支行、中信银行珠海支行、招商证券、招银大学、中国人寿、港运工联会……