顾问式销售技巧 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游
- 课程编号：1001102652
- 培训属性：内训课
- 培训分类：岗位技能培训 / 市场营销
- 关键词：顾问式销售、销售技巧、
- 联系人：叶小姐
- 联系电话：020-87560032 18026426454
- qq在线客服：
参与目的
帮助学员掌握基于客户采购流程的顾问式销售流程；
帮助学员掌握营销战略三角模型和应用方法；
帮助学员掌握销售规划、人际技能和展示技能；
掌握spin顾问式销售销售提问技巧；
整体提升学员的销售技巧和谈判成交能力。
内容简介
市场竞争日趋激烈的今天，客户的消费心理和购买行为日趋成熟。客户更加关注问题的j9九游的解决方案，更加关注购买的过程体验。如何让我们的产品更容易抓住客户的心，如何有效发掘客户需求，如何基于公司的产品为客户提供满意的j9九游的解决方案，成为每个销售人员必备的技能。
本课程从顾问式销售专业的角度来讲述销售人员如何运用顾问式专业销售技巧去有效提升销售业绩。帮助销售人员掌握顾问式销售销售的四大核心技能：销售规划技能、人际技能、提问技能、展示技能。并通过大量的实例和现场互动演练，指导学员如何对销售活动进行整体规划，如何通过人际技能与客户建立良好的关系，如何通过提问技能深度发掘客户需求，如何通过展示技能说服客户认同我们的产品和方案。层层推进，实现成交。
学员对象：销售经理、销售主管、一线销售人员、市场管理人员、门店销售等。
授课方式：讲师讲授 案例分析 角色扮演 情景模拟 实操演练
授课天数：1天，6小时/天。
课程大纲
一、销售人员的三个角色定位
1.专业顾问
2.资源整合者
3.关系维护者
二、工业品销售与消费品销售的特点和营销策略
1.工业品特点与营销策略
2.消费品特点与营销策略
三、营销战略三角模型和应用方法
1.如何进行市场细分和市场定位（stp营销战略）
2.差异化与营销组合分析
四、三类不同客户的特点和针对性销售策略
1.价格敏感型客户特点与营销策略
2.价值导向型客户特点与营销策略
3.品质导向型客户特点与营销策略
五、基于客户采购流程的销售流程设计技巧
1.案例分享：a公司的采购流程研讨
2.如何设计销售流程与客户采购流程匹配
3.小组研讨：决定客户采购决策的主要因素
六、销售规划技能---销售中的里程碑节点设置技巧
1.小组研讨：一次完整的销售包括哪些关键节点
2.销售节点设计与目标设置技巧
七、人际技能---销售中人际关系的建立
1.如何给客户留下良好的第一印象
2.如何与客户建立长期的信赖关系
3.商务礼仪在销售中的应用
4.情境演练：一次重要的客户拜访
八、提问技能---销售中提问的技巧
1.spin---背景性问题提问技巧
2.spin---问题性问题提问技巧
3.spin---隐含性问题提问技巧
4.spin---成交性问题提问技巧
5.情境演练：模拟与a客户的面谈，通过面谈建立了解需求，并获得反馈
九、展示技能---通过综合展示获得客户信任，达成合作
1.如何对客户的需求进行复述和总结
2.如何介绍公司
3.如何介绍产品---tfbr话术法
4.情境演练：模拟对a客户的拜访，通过展示技能达成合作
十、综合演练
模拟一次完成的销售活动，应用顾问式销售技巧达成销售
专家信息
董海滨
中高层干部培养实战专家
工业4.0与智能制造研究学者与实战专家
专注于企业人才培养和管理者能力提升
长期从事工业4.0与智能制造工作实践与理论研究
十五年500强企业及上市公司运营与管理经验
曾任：青岛朗进集团 运营总监/it经理
曾任：青岛康普顿股份 生产运营总监
曾任：青岛昌盛集团昌盛 管理学院执行院长
曾任：海尔软件公司 副总经理/工业软件产品总监
曾任：北京洪海电子商务有限公司 洪海大学校长
曾任：阿里集团北京合作服务机构 总经理
现任：海尔集团好品海智工业服务平台 资深顾问
现任：阿里巴巴集团旗下天下网商 管理课程签约导师
现任：无锡睿诚和创自动化有限公司 合伙人/产品部总经理
阿里集团、海尔集团、中车集团、软控股份、潍柴动力
永辉超市、利群集团、浙江伟星、顺丰物流、京东物流
北京万集、中国石油、中国石化、中国海油、菜鸟网络
中国节能、宜信财务、中国银行、农商银行、开心财富
上海交大、南京大学、山东大学、大连理工、潍坊党校等上百家企事业单位特聘讲师。
干部培养实战经验：
300多家大中型企业管理者培训与辅导：阿里巴巴、中石油山东公司、垦荒人集团、狮桥物流、昌盛集团等知名企业指定中高层管理者培训导师。
擅长企业管理者培养与能力训练。课程内容覆盖管理者角色认知、高绩效团队打造、目标管理与执行管控、高效时间管理、高效沟通与协作、情境领导力、领导力与执行力等。
董海滨老师拥有十五年企业人才培养和管理者培养经验，在企业中高层管理者培养方面积累了丰富的实战经验。累计培训管理者超过2万人。行业覆盖互联网、电商、制造、银行、石化、软件、房地产、烟草、物流、服装、保险、酒店、零售等数十个领域
学员综合满意度调查均90分以上，机构与企业重复聘用率在80%以上！
智能制造实战经验：
董老师长期从事两化融合、人工智能、大数据应用和智能制造相关领域工作实践与理论研究。亲身参与了海尔集团3个智能工厂和外部2个智能工厂和智能化项目的实施与运营。
以合伙人身份创办无锡睿诚和创自动化有限公司，担任公司产品部总经理，专业从事笔记本电脑、手机、电子产品生产线的智能检测系统研发与j9九游的解决方案提供。截止2018年8月，已成功为华为、联想、oppo、vivo等客户导入智能无人检测线。董老师作为项目经理负责和参与了多个智能制造项目的规划和实施。
所创办公司被无锡市政府评选为“2018年智能制造领军企业”，获得政府嘉奖。
2015年以来，实地考核和深度调研国内外30余家智能工厂和项目，积累了丰富的智能制造和智能工厂的项目实施经验。
主导开发了《工业4.0与智能工厂规划》《中国制造2025》、《工业4.0与智能制造》、《人工智能与大数据应用》等专题课程。为华为手机、上汽通用五菱、中车集团、海尔集团、江铜集团、山东烟草、荣事达、司太立药业、潍坊党校、安徽家电协会、中国海洋大学、山东大学、哈工大等企事业单位授课，专业度获得一致好评。
部分成功案例：
智能制造客户：华为、上汽、中车、海尔、五粮液、联想等
为华为手机、上汽通用五菱、中车集团、海尔集团、江铜集团、山东烟草、荣事达、司太立药业、潍坊党校、安徽家电协会、中国海洋大学、山东大学、哈工大等企事业单位授课，专业度获得一致好评。
为五粮液集团、东阿阿胶、东莞贝勤电子、合肥联想电脑制造商提供咨询辅导，帮助企业进行自动化升级和智能工厂和电子车间改造。
为五粮液集团提供包装物视觉检测方案，为东莞贝勤电子提供自动化无人检测线方案，为合肥联想提供自动化生产线及视觉在线检测方案。
同时，董老师在北京、济南、上海、无锡、苏州等地多次担任《智能制造》公开课讲师，受到企业和政府学员的高度认可。
阿里巴巴集团天下网商 管理者主题课程
2016年9月，董老师成为阿里集团天下网商签约导师。负责为阿里员工和平台电商老板讲授管理课程。截止2018年5月，董老师为阿里实施的线上和线下课程包括：《如何培养基层团队人才》、《如何解决团队人才流失》、《情境领导力》、《管理者角色认知》、《目标制定与分配》、《高绩效团队是怎么养成的》、《如何管理90、95后员工》、《团队绩效制定与监督》等10余门课程。 每月为阿里直播2场视频课程。阿里每次课程结束20分钟内即反馈学员课程评价。董老师课程得平均95分以上，并获得过两次满分100分。
中国石油山东公司 中层管理者核心能力训练
从2014年3月开始，连续四年担任中石油山东公司管理者培训导师。每年为中石油山东公司各地管理团队授课5场以上。包括中石油青岛分公司、日照分公司、烟台分公司、济南分公司、潍坊分公司、临沂分公司等。
作为干部培训导师，每年在总部工作述职前为后备干部进行专题辅导，截止2018年3月，经董老师辅导得到晋升的后备干部已超过10人。
海尔集团 创业团队干部选拔与辅导
2015年12月-2016年8月，担任海尔集团海尔软件公司管理顾问，协助公司五个内部创业团队的干部选拔和培养项目。先后完成了工业互联网团队、智能语音团队、智慧医疗团队、oec软件团队、集团服务团队的团队经理竞聘辅导、选拔评估以及团队经理上任后的系统培训。截止2017年底，五个创业团队已经有两个团队年销售收入突破1000万。
北京狮桥物流 高绩效团队打造与管理
为北京狮桥物流公司，集团各分公司管理干部讲授《高绩效团队打造与管理》课程，2018年3月、4月，分两批，合计100名中层干部参加了课程。课程得到培训组织者和学员的高度认可，课中和课后多位学员主动找到老师研讨团队管理的现实问题，并正式聘请董老师担任长期培训导师。
新希望六合 企业全面运营管理沙盘实战
新希望六合，是国内最大饲料生产与销售公司。每年春节后，公司会组织各地业务负责人集中培训和学习。董老师讲授的《企业全面运营管理沙盘实战》课程被列为了每年的必修课，用于帮助各地负责人建立经营思想，掌握经营规则，积累企业运营和管理的实操经验。
青岛昌盛管理学院 干部培养发展体系设计
青岛昌盛集团是国内光伏农业的龙头企业，2017年销售收入超过60亿。2013年-2015年期间。董老师主导和建立了昌盛集团覆盖一线经理到总经理四个层级的领导力培训体系。并担任首席领导力讲师实施相关课程，培养了大批优秀中层管理者，有力的支持了昌盛集团全国性扩张对于干部快速培养与输出的需求。董老师的贡献得到了昌盛集团董事长李总的高度认可，被昌盛管理学院聘为长期合作导师。
服务过的客户有：
互联网企业：阿里巴巴集团、合肥荣电集团、青岛洪海龙腾、济南淘掌柜、青岛小贝移动……
制造业企业：五粮液集团、中车集团、软控股份、浙江伟星集团、青岛soto、莱芜三和、浙江司太立药业、青岛隆盛晶硅、潍柴动力、思创医惠……
食品业企业：蒙牛乳业、东阿阿胶、正大食品、统一食品、新希望六和、汇源果汁……
零售业企业：永辉超市、恒盛鼎益商贸、鑫江东方购物城、利群集团、鸿鑫源调味品……
家电业企业：海尔集团、海信集团、荣事达集团、山东朗进股份……
物流类企业：日日顺物流、顺丰速运、昆明长坡物流园、菜鸟物流……
软件类企业：青岛海尔软件、青岛萨纳斯、北京瑞淘软件、福建网龙科技、青软实训……
能源类企业：中石油青岛公司、中石油济南公司、中石油日照公司、康普顿股份、美孚润滑
油山东公司、青岛昌盛日电太阳能、中国节能集团、大庆油田……
金融类企业：蚂蚁金服、中国银行、平安银行、农商银行、济南银柜、青岛开心财富、青岛
宜信财富、九州齐鲁贵金属……
服务类企业：sgs、北京中联天润、青岛科标检测、青岛易佳咨询、青岛世通认证……
政学类合作：上海交大总裁班、南京大学企业研修班、山东大学总裁班、大连理工企业家研修班、中山大学、潍坊市委党校、中国石油大学总裁班、青岛创业联盟、青岛农业创客大学、合肥市互联网生态产业园……