商务沟通与谈判技巧 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

一、 掌握沟通的基本原则、提高沟通技巧
二、 理解高效沟通对组织的重要性
三、 更清楚的知道部门主管高效沟通能力的重要性
四、 理解高效沟通的意义，学会清楚沟通障碍，让组织发挥更大的功能
五、 学会横向沟通的主要角色与方式
六、 加强跨部门沟通，掌握跨部门沟通的技巧，从强化全局视野出发选择适当的沟通方式运用对方的思考逻辑尊重他人的主导权，争取高层的支持使之成为高效沟通
七、 高效沟通的五大能力：知道沟通渠道的能力、沟通结构的能力、掌握策略关键点的能力、长期而全面布建关键点的能力
八、 通过跨部门的高效沟通解决组织中的问题，使组织高速运转，为组织创造价值。
九、 用经营的眼光，看待向上高效沟通的意义
十、 用更好的方式向上司提出报告和意见，掌握更好的高效沟通方法
十一、 了解谈判的基本理论与架构
十二、 规划谈判策略与任务分配
十三、 通盘解析谈判的结构与元素
十四、 掌握谈判各阶段的技巧与模式
十五、 透过案例分析与演练落实学习效果
十六、 演练侧重在学员管理技能的提升

各部门主管、销售人员

一 沟通的意义和原则 1. 认识沟通
 人际沟通的真谛与种类
 沟通的目的
 沟通的基本程序
 沟通的障碍分析
 有效的沟通应注意的要点
2. 沟通的基本技巧
 倾听的艺术
 表达的技巧
 语言表达的技巧
 非语言表达的技巧
 超语言表达的技巧
 回馈的方式
 同理心的运用
 尊重的遣辞用语
 有效沟通的模式
 理性沟通的习惯建立
非理性沟通的省思

 客观周延且正向思维的沟通习惯
3. 横向沟通的主要角色与方式
 平行的沟通——会议与协调
 对外的沟通
 应对进退的沟通
 抱怨处理的艺术
 建立双赢的互动
案例演练：同理心训练
二 组织沟通的要点与关键技巧 1. 尊重和欣赏
 自我与自我满足；
 人希望透过别人的赞赏以满足自己；
 尊重人，欣赏人是沟通的决窍
 正确评价自己和别人
 你能真心的欣赏其它部门的同仁吗？
2. 换位思考
 其实谁都有理
 双赢思维
 换位思考是主管的主要能力之一
3. 知己知彼
 经理人看专业知识
 经理人看专业知识和专业以外的知识
 了解与你跨部门沟通部门的运转
4. 跨部门沟通的问题根源
 对于结果的预期不同
 被动等待讯息
 相互排挤的工作要求
 上情无法下达，下情无法上达
 部门权限之间交叉地带的事该不该管？
5. 有效的进行跨部门沟通的五大重点
 强化全局视野
 选择适当的沟通方式
 运用对方的思考逻辑
 尊重他人的主导权
 争取高层的支持
6. 管理沟通的五大能力
 知道沟通渠道的能力
 知道沟通结构的能力
 掌握策略关键点的能力
 长期而全面布建关键点的能力
 总体关系管理的能力
案例研究：组织管理沟通情景模拟
三 沟通的角色与方式
1. （对内）上对下的沟通—教导与激励
 员工激励中的沟通技巧
 工作教导中的沟通技巧
 目标传递的沟通技巧
 绩效评估的沟通技巧
 员工问题处理的沟通技巧
2. （对内）下对上的沟通--报告与建议的技巧
 陈述意见、抱怨与批评
 除非上司想听，否则不要说
 勿原封不动呈送主管
 将资讯消化整理,重点摘要
 分析问题,思考解决之道
 提出具体建议,非问如何处理
3. （对外）对外与客户的沟通
 服务人员沟通技巧
 客户服务的3a技巧
 态度－attitude (礼仪)
 方法－approach（语言）
 表现－appearance （外观）
 语言表达技巧
 选择积极的用词与方式
 善用“我”代替“你”
 沟通的种类
 电话中的沟通技巧
 如何让自己的声音更有魅力
 发问技巧和倾听技术
 认同心和快速理解
 有效聆听的准则
 突破障碍
 人际交往技巧
 处事技巧
 服务人员沟通的六大原则
 服务人员沟通的20大要诀
 做一个好听众
案例讨论：对上与对下沟通的情景模拟
对外与客户的沟通情景模拟
三 谈判 1、 科学理论与实际变数的融合
2、 谈判是一个过程
3、 谈判技巧是一种应用的工具
4、 广义的谈判——布局，造势与用术
5、 谈判发生的要件分析
6、 谈判的目的—达成协议与有利结果的权衡
7、 如何创造谈判环境
四 谈判的策略选择 1、 谈判的策略
2、 策略决定的原则—关系与利益的衡量
3、 策略决定的原则—先例与风格的衡量
4、竞争策略
 风险判断与评估
 取舍长期与短期的利益
 总体损益的评估
 交易范畴的设定
 替代方案
 让步模式与计划
 严守竞争守则
 运用竞争战术
5．合作策略
 信任的基础
 确立合作要素
 切忌一相情愿
 寻找关键点
 建构资源而非武器
6、选定方案的方法与步骤
7、让步策略—展望未来
8、规避策略妥协策略
案例演练：竞争策略的运用与让步技巧
五 谈判的方法分析分析 1、谈判的客观结构
 谈判的地点选择
 谈判的沟通管道及运用
 建构沟通管道避免僵局
 谈判的期限及作用
2.谈判的人的结构
 谈判的对象
 对方的决策环境
 对方的利益与目的
 决策过程与时间架构
 参与人分析
 个人利益与整体利益的平衡
 显性利益与隐性利益的判别
 谈判中的观众
 谈判的中的第三者
 谈判结果的影响层面
 协助对手进行内部谈判
3.谈判的议题结构
议题的分类
 议题的转变
 议题的相关与排斥原则
 谈判的立场与利益
 隐藏性需求
 谈判的结构与细节
 虚设门槛与交叉对抗
案例演练：劳资谈判议题的组合与排序
1、 谈判的准备阶段
 确定谈判的目标
 正确的谈判心态.
 谈判信息的收集与整理
 资料的概念与属性
 资料的种类与分类
 资料的真实性判定
六
谈判的进行技巧  寻找共同点
 检验方案
 定界限
 谈判的团队构成与任务区分
 谈判天平上的砝码
 确定总体战略与计划
 议题与议程
2、 谈判的辩论阶段
 经营你自己
 突显自我魅力
 强化你的交往价值
 经营双赢关系
 辨识对方利益的构成形式
 辨识对方所处的局势
 换位思考
 双赢思维
 长期合作的要素—相对的双赢
 信息再收集—观察、发问与倾听
 良好的开局
 影响开局的气氛因素
 强化信心的准则与方法
 蚕食对方的信心
 建构有利的情势
 客观证据与主观判断
 如何应付对方的恶劣态度
 暗示与回应暗示
 掌握谈判节奏
3、 谈判的提案阶段
 提案的功能
 如何判断议题的进展
 提案的技巧与用语
 如何回应的提案
 拆解议题与组合议题
 搭配变数与筹码
4、 谈判的交易阶段
 报盘的原则与技巧
 报盘的误区
 报盘评论与报盘解释
 让步方式与议价技巧
 识别谈判中的困境
 如何清除对抗
 如何打破僵局
 如何扭转僵局
 结束的时机与方式
 避免谈判后的蚕食
 草拟与签署
案例演练：谈判情境过程模拟
九 谈判的战术
分析 1、 姿态性战术
2、 侵略性战术
3、 非侵略性战术
4、 辨证性战术
5、 战术的搭配与应用

刘成熙

台湾大英法律事务所所长
欧亚法律事务所合伙律师
雍华国际电子有限公司ceo
春达国际股份有限公司总经理
台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总
广东龙邦物流有限公司执行总经理
深圳市麦金士企业管理咨询有限公司ceo
清华大学长春总裁班做客教授

主要专长与经验
企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推
j9九游的文化塑造、企业价值塑造，领导力建设
组织架构的设计及集团资源整合
谈判策略拟定与规划企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导
均有丰富的实战经验。对各类企业的组织架构、人力资源体系都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的授课风格赢得众多客户的一致好评。

近期咨询项目内容
企业战略规划
战略规划拟定
战略分析
策略选择
j9九游的文化建设
核心价值观的提炼和宣导
全面导入cis
构建完备的j9九游的文化载体
组织设计
组织结构优化设计
各部门功能描述，关键岗位职位描述
岗位分析
流程与绩效管理系统
揭示年度经营方针
建立绩效管理制度，订定各单位之关键绩效指针(kpi)
对公司的每一流程建立衡量指标并指定流程所有人对流程绩效负责。
薪资管理系统
建立职等与职称体系
订定公司薪资政策
调整薪资结构(compensation structure)
培训系统
规划年度培训方案，
以建立各职系人员专业知识与核心技能(ksa)
各单位自行培训应系统化
内部培训体系与讲师制度

咨询顾问客户
台湾陆海交通事业股份有限公司
台湾神广电信股份有限公司顾问台湾宏巨建设股份有限公司顾问
台湾来阳实业集团顾问广东汕头超声印制版顾问
力野精密制造深圳有限公司顾问 组织与流程优化及人力资源管理项目咨询
富华電子东莞有限公司顧問 人力资源整理项目
斯比泰电子（深圳）有限公司（新加坡上市企业）
野宝车料（深圳）有限公司 人力资源整体项目
深圳航空有限责任公司 优秀员工管理体系
佛山澳美铝业有限公司顾问绩效管理与薪酬管理
新世界百货集团 j9九游的文化工程再造
新加坡凯德置地 企业战略规划项目
广东龙邦物流有限公司 人力资源管理及整体运营管理
服务过的客户有：电子高科技行业：
富士康科技集团（深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉）
汉达集团/昆达集团/顺达/光宝集团/
盛凌实业（深圳）有限公司
普诚科技（深圳）有限公司
傲天信息技术(深圳)有限公司
爱默生网络能源有限公司
深圳华为技术服务有限公司
深圳市腾讯计算机系统有限公司
汉达精密电子科技（顺德）有限公司/深圳天音通信发展有限公司
顺德科威电子厂/康佳集团股份有限公司
深圳中电投资股份有限公司
爱默生网络能源有限公司
深圳振华富电子有限公司/深圳雨尔科技股份有限公司
华为科技 /万达利集团有限公司/建兴光电广州有限公司
西子浮信科技有限公司/日东电子（深圳）有限公司/鑫茂科技（深圳）有限公司/中航信息技术股份有限公司
德之杰电子（深圳）有限公司/北京松下/德赛电子集团有限公司
东莞富华电子有限公司/中国长城计算机集团有限公司/斯比泰电子（深圳）有限公司
力野精密工业（深圳）有限公司/深信服科技有限公司
软通动力深圳分公司/奇美电子股份有限公司/步步高电子

制造业：
聚友实业（集团）有限公司/广东科龙电器股份有限公司/河南省新飞电器企业集团/艾美特电器/湖南省三一重工股份有限公司
重庆银钢企业集团/野宝车料工业（深圳）有限公司/杭州西子奥的斯电梯有限公司
佛山市惠泉建陶有限公司/志高空调/广东东菱凱琴集團
上海通用汽车金融有限公司/南车集团/贵州电力/佛山澳美铝业有限公司
野宝车料工业（深圳）有限公司/裕同集团/上海欣荣实业/东南汽车/北京万源金德汽车密封制品有限公司/浙江华友钴业股份有限公司/江苏牧羊集团/诺而达热交换器(中山)有限公司/重庆拉法基水泥/美的集团/美的厨具/四川长虹电器股份有限公司/东芝家用电器佛山公司
房地产业及家装行业：
华侨城企业集团/深圳万科企业股份有限公司/招商房地产有限公司/凯德置地（中国）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京）/星河湾地产/
深圳星河地产/深圳市洪涛装饰股份有限公司/上海臣信房地产经纪有限公司/上海房屋权证代理有限公司/燕加隆集团--全球综合建材/金地集团/中国旅游地产集团
it通信业：
中国电信深圳/中国电信九江公司/中国移动四川绵阳公司/中移动雅安公司/中国移动广州公司/中国网通太原/深圳市中兴通讯股份有限公司/
深圳桑菲集团有限公司/雨尔通信/天音通信/佳能中国有限公司
零售服务与物流业：西部联合物流有限公司广东龙邦物流有限公司/永旺商业集团/深圳永旺商业有限公司/天虹商场/顺丰速运集团
广东吉之岛商贸百货有限公司/深圳联合船舶代理有限公司深圳西部联合物流有限公司/广州新科安达后勤中集集团 南方中集/新世界百货集团深圳市农产品股份有限公司/群光实业（武汉）有限公司
银行系统：
中国平安银行（深圳）/招商银行深圳/建设银行（广州/昆明）/ 中国工商银行(佛山支行)/中信银行深圳信用卡中心/兴业银行总行以及（呼和浩特分行/西安分行）
深圳发展银行总行及各地分行佛山/广州/武汉/深圳/成都/北京/大连/济南/深圳/珠海/杭州/天津/温州/宁波/青岛/
中国邮政储蓄（九江支行）
航空业：深圳航空/海南航空/南方航空/海南航空/上海航空/东方航空/深圳汉莎航空技术有限公司
烟草和电力业：四川绵阳卷烟厂/玉溪红塔集团/贵州烟草局/广东核电集团/广东大亚湾核电运营管理有限公司/贵州电力/兰州电力/广西电网/中国南方电网/国家电网/南京供电局
药业与食品业：深圳市海王生物工程股份有限公司/深圳市太太药业股份有限公司/深圳市海王星辰医药有限公司/帝斯曼（中国）有限公司/上海医药集团/佳口食品(中国)有限公司
证券行业：
安信证券/世纪证券深圳总部（南昌等营业部）/广发证券总部（西安/中山/广州/等营业部）天成学院/招商证券/平安保险集团
特大国企及事业单位：
中海石化/中国海洋石油股份公司/深圳计量质量检测研究院/南车集团/铁道部团中央/深圳团市委/深圳市龙岗区政府/中国航天集团/中国纺织集团/华南理工大学mba/国家新媒体产业基地/株洲南车时代股份有限公司/武警广东总队医院/上海航天技术研究院中粮集团/广州中交四航局/中国商检福建公司
服装业：
中紡集團/兆文紡織服裝深圳有限公司/上海彬彬服饰/七匹狼集团股份公司/湖南圣得西西服