实战版kcm：精准大客户营销与策略性销售训练营 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

企业营销精英必备专业技能3---全工具演练实操课程

-精准化大客户营销与策略性销售-

---得大客户者得天下---
 

一：课程特点:

ø 是基于课程导师在500强企业担任亚太地区大客户经理职场专业经历研究而成,并担任多家企业销售团队指导和咨询顾问的实际操作精炼而成，并经过大客户经理人系统实战得出的结论;

ø 是根据超过8年时间对国内销售业绩突出的客户销售与客户关系管理团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写。

ø 近5年来时间先后被数十企业采用过，验证这个课程的实效。是联想、华为、海尔等著名企业营销精英数次参与的沙盘式课程。

ø 本课程成为企业营销精英必须掌握的课程。

二：课程目标：

ø 帮助学员从大客户对公司的战略意义的角度深入认识大客户赢销，掌握根据产品或企业品牌的定位进行有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户管理。

ø 以客户痛点、利益点为中心，掌握流程化的专业销售技巧，层层推进，有效掌控成交。

ø 确切掌握关键客户的需要与机会，奠定客户成交的效率；

ø 拓展互利的客户关系，并有效发展客户长期满意的持续销售基础；

ø 建立客户需求导向的大客户服务机制，并主动积极地满足客户需要与期待；

三：本课程核心结构：

ø 大客户运营体系和大客户的需求价值链；

ø 掌握客户的需求关键要素和流程；

ø 分解客户的决策模式和决策程序；

ø 专业的流程化营销；

ø 如何高效率的销售；

ø 可掌控的客户关系及绩效管理；

四：本课程学员将掌握以下内容 

ø 如何形成专业的大客户销售分析和思考习惯；

ø 对不同客户的营销策略；

ø 如何掌握客户销售与客户关系管理的关键环节；

ø 专业的销售沟通流程；

ø 销售的呈现与客户影响力；

ø 建立客户关系链的价值认同和支持；

五：本课程的课程提纲：

第一单元： 做对事：大客户的价值认知

1. ibm的大客户理念和思维

2. ibm的大客户体系

3. 华为的大客户管理

4. 华为的大客户营销和策略

5. 华为的大客户营销和文化

6. 企业的价值管理体系

7. 企业的市场竞争力构建

8. 解剖宝洁的大客户营销

9. 大客户与企业发展战略

10. 20\80的新解

11. 大客户的概述和发展

12. 什么是大客户营销

13. 为什么要进行大客户营销

14. 大客户营销体系

15. 大客户营销九步-步步为赢方法论

第二单元： 能做事：大客户营销精英素养

1. 大客户营销人员在认识上存在的误区

2. 大客户营销人员在成长中的问题

3. 企业在大客户营销人员的瓶颈

4. ibm的大客户精英营销人员gksa模型

5. 销售精英的四级素养与角色

6. 大客户销售精英的三个能力

7. 大客户销售精英的五个基础工作

8. 大客户精英的专业形象

9. 大客户营销人员素质模型
 

第三单元：走对路：新客户的高效开发

1. 确立和找到客户途经的方法

2. 公司的同事及信息系统资源分析

3. 竞争对手客户资源的搜索

4. 客户关系资源的顺藤摸瓜

5. 协会等行业性组织的发展

6. 互联网、杂志、报纸等媒体信息的整理

7. 潜在大客户的整理与以业绩为导向的优先级分析

8. 与上司分享确定工作重点

9. 研究竞争对手的策略

10. 建立大客户销售初步档案

11. 研究有关于目标客户的销售信息

12. 确定需要什么样的客户信息

13. 大客户的行业信息

14. 大客户的公司信息

15. 大客户的组织信息

16. 大客户采购的特点

17. 大客户采购的流程

18. 大客户的定位

19. 大客户内部企业需求与个人需求

20. 大客户的需求和可能的问题

21. 大客户的问题清单

22. 如何设计专业的话术

第四单元：找对人：大客户的关系拓展

1. 大客户销售前的准备

2. 客户拜访的关键点

3. 动机分析：组织动机与个人动机

4. 已有动机与创造动机

5. 组织架构与采购流程分析

6. 了解对方的操作层、管理层、决策层

7. 设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？

8. 分析每个角色的痛苦和需求

9. 如何用借力打力的方法有效接触客户

10. 把握决策成员之间的微妙关系

11. 影响客户角色的观点

12. 客户内部线人的选择

13. 如何建立影响决策人最有效的渠道

14. 如何有效借助客户端关键活动和事件推进影响

15. 如何探明决策成员的个人动机

16. 客户性格特点及接触方式

17. 从细节发现客户的兴趣和关注点

18. 如何早影响客户评估标准

19. 四个关系发展策略

20. 四个重点：消除，拉拢，扩大，影响

21. 分辨与核实信息的准确性

22. 如何通过过程积极地推动

23. 案例讨论：分析客户组织人际关系发展策略？

第五单元：做事对：大客户的需求分析与研判

1. 如何了解或挖掘大客户的需求

2. 客户的六种基本需求

3. 权力方面的需求

4. 结果方面的需求

5. 成就方面的需求

6. 认同方面的需求

7. 发展方面的需求

8. 合作方面的需求

9. 安全方面的需求

10. 秩序方面的需求

11. 有效激发大客户需求陈述

12. 确定背景

13. 确定问题

14. 确定困惑

15. 确定期望

16. spin的提问技巧和训练

17. 整理需求清单

18. 用思维导图法梳理需求逻辑

19. 案例讨论：小王与客户的沟通过程呈现了客户那些需求？

20. 演练：请用思维导图法梳理需求逻辑？

第六单元：说对话：大客户专业的销售沟通技巧

1. 案例：宝洁为什么有商业聆听的课程？

2. 有吸引力的商业呈现方法

3. 从回顾引入陈述

4. 注意客户的情绪

5. 与客户面对面的沟通技巧

6. 频道与动作的匹配

7. 身体语言与影响力

8. 如何建立一个积极的聆听

9. fabe话术格式

10. 如何从沟通过程建立您的专业形象

11. 如果是大型项目您必须注意的4个细节

12. 有效的定位陈述

13. 客户的需求与兴趣点连接

14. 有效区分您与竞争者的区别

15. 激发客户兴趣

16. 抓住时机创建未来购买行动的愿景

17. 您必须记住沟通埋伏：需求—愿景—行动

18. 案例：客户面对面沟通情景演练？

第七单元：用对法：大客户的绝对成交

1. 如何建立过程中基于成交的项目化管理

2. 以客户采购流程为中心实现成交控制

3. 分析和掌控项目的进展

4. 成交分析方法

5. 意向形成进程分析

6. 不同意向下的客户心理和成交障碍

7. 客户异议排除与正向满意

8. 判断最佳的成交时机

9. 专家信息

任朝彦

中国电子科大硕士； 3年度“外企十佳经理人” 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“pss,cps,nps”j9九游的版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

著名管理与营销专家，国家注册高级人力资源管理师和高级讲师，国家注册律师；工业大额销售与消费品大市场营销专家，大型工程项目商务谈判辅导顾问，电子商务o2o整合系统工程项目专家，清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授，曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。

历任cadbury schweppes\singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团ceo。曾以项目方式负责管理团队mtp、ttt、项目管理（pmt）等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、p＆g（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|ttt|mtp|等系列课程；

服务过的客户有：

手机企业：诺基亚、西门子、摩托罗拉、金立、步步高

家电企业：康佳、西门子、三星、lg、小天鹅、东芝、长虹、春兰、美的

办公设备：都都文具、北京扬帆、深圳易彩

家装家具：欧派集团、居众集团、满堂红集团、成都双虎集团、广州安装工程公司

金融保险：中国银行、工商银行、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、恒大人寿、东方融资网

地产企业：和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产、广州市誉城房地产、上海幸福9号

家纺企业：梦洁、罗兰

连锁商业：沃尔玛、7-11、宜家、金海马、红星美凯龙、红海人力集团

网站企业：搜狐、网易、山石网科

涂料化工：立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料、鲁西化工、华润油化、中石化、中华油漆

通信企业：云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯、福建邮政、中国电信、中国联通内蒙公司

数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技

药品/otc：金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团

新能源企业：皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团、航天科技集团、新奥燃气

电缆电业：广州电缆、特发电缆、（和记）长园新材  福建电业、珠江电缆、大亚湾核电站、中广核集团

日用化妆：丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白

媒体企业：厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市

食品饮料/饲料：麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利、中粮集团、中储粮油脂、希望集团、双胞胎集团、通威集团

烟酒企业：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、老白干、长城、湖南中烟、福建中烟

陶瓷企业：新中源、鹰牌、蒙娜丽莎陶瓷、金刚陶瓷、新明珠、华鹏陶瓷、冠珠瓷砖、鹤牌瓷砖、箭牌陶瓷、华鹏陶瓷

服装鞋帽：黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰、深圳卡尔丹顿服饰、广州越博贸易

汽车工业：奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列、长丰猎豹汽车、浦项（辽宁）汽车配件、公交信禾长运集团、汉地润滑科技、深圳地铁、广州地铁、中车株洲电力机车、中车四方车辆、苏州中车轨道交通车辆有限公司

餐饮企业：香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情

医疗医器：深圳人民医院、华夏医院集团、强生（中国）

航空航天：航天科工六院、南方航空、西安航天源动力工程

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