变局中育新机——大资管时代如何做好家庭风险管理 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

课程背景：

中国光大银行与波士顿咨询公司(bcg)在北京发布国内资产管理市场首份深度报告，2020年资管市场总规模将达到174万亿元人民币。随着“大资管”时代的到来，中国资产管理市场面临前所未有发展机遇。而大资管时代下，从国内各个金融机构的布局来看，无论是销售队伍，还是客户资源，保险业占据得天独厚的优势，这决定了保险从业人员最有可能成为在资管时代的先锋。竞争的背后是但同时业界也提心可能导致大而不专、多而不精、粗放经营的隐患。

希望通过此次培训，打造高素质专业化的销售团队，系统学习帮助当下中国家庭做好风险管理，从而提升绩效产能成为新时代的专业人才。

课程收益：

● 掌握科学做好家庭财务规划与资产配置的工具和方法

● 系统学习提升客户经营体系，提升金融机构资产管理规模业绩

● 掌握结合金融市场前沿与热点分析、洞悉资产趋势的方法

● 学习分析客户财富管理面临的风险和财富管理八大规划方法

课程风格：

源至实战：萃取至顶级财富管理团队经典实务案例、重实战、实用、实效

原创模型：基于资产配置艺术应用独创基于各类分析场景的分析模型

沙盘模拟：案例分析简化问题

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：绩优理财顾问、中高层管理者

课程方式：讲解 案例分析 实战演练 模拟

课程大纲

导入：大资管时代中高端客户消费族群保险认知调研报告分析

1. 中高端客户消费族群教育、年龄、学历背景分析

2. 升级专业知识，了解客户购买心理

3. 事先通念，建立信任拒绝少出现

第一讲：科学规划做好家庭财富管理

一、中国家庭财富管理面临的十大风险

1. 政策风险    2. 市场风险    3. 投资风险

4. 利率风险    5. 婚姻风险    6. 法律风险

7. 税务风险    8. 债务风险    9. 道德风险    10. 系统风险

二、财富管理八大规划

1. 现金规划

2. 消费支出规划

3. 子女教育规划

4. 养老规划

5. 投资规划

6. 婚姻规划

7. 税收筹划

8. 财富传承规划

工具：家庭资产负债表、家庭收入支出表、家庭理财目标

第二讲：风险管理与资产配置

一、理财的核心是风险管理

1. 正确的处理：时间vs金钱vs风险

2. 不做风险管理必优质危机处理

二、科学做好家庭财务规划与资产配置

1. 财务规划——人生必要的费用支出

2. 客户群分层——基础客户、中端客户、高端客户

3. 不同客户层需求分析与客户购习心理

1）基础客户——收益——合适

2）中端客户——功能——适合

3）高端客户——服务——价值

4. 不同客户销售逻辑与沟通执行重点

1）三种客户销售模型

2）沟通话题与切入主销产品重点

3）四维度执行重点

a分析不成交的原因

b成交四要素：需求、信任、产品、时机

c客户分类、找对话题、导入议题、解决问题

d异议处理

实战演练：行销其实很简单——谁能拿下百万大单？

三、资产配置cms模型结构

1. 人生是棋局，不是赌局

2. 攻守兼备，进退有度

3. cms模型结构

1）核心资产

2）中场资产

3）卫星资产

4. 中高净值家庭资产配置存在的四大问题

1）公私混同

2）家企没隔离

3）固定资产占比过高

4）现金流管理危机引发系统性风险

案例分析：如何帮客户做好家庭资产配置

第四讲：客户经营有迹可循——成交要素

一、临门一脚——挖掘准客户成交要点

1. 客户资料整理出大商机

工具：家庭生命周期表、家庭收入支出表、家庭资产负债表

2. 客户需求深挖背后高端市场资源

工具：人脉出树图

3. 购买理由强化成交

4. 促成时机4w

学员互动：准客户没成交，问题出在哪里呢

二、定位决定成败

1. 自身定位——公司推销员还是客户的理财规划师

2. 商品定位——能够帮助客户解决什么问题

三、客户细分：不同财富级的富人有不同的需求

1. 中小企业主的需求分析

2. 白领阶层的需求分析

3. 财富传承家庭的需求分析

案例分析1：

1）《后疫时代回看武汉封城》，三类人群面临的家企风险及j9九游的解决方案

2）主销产品特色分析及购买理由

实战演练：银行网点来了个不起眼的老太太，别把“单子“做小了？

四、服务对位：正确评估自己的

1. 理念服务

2. 关系服务

3. 专业服务

实战演练：服务替代销售，成交《百百大单》

五、disc性格测试客户划分识别法

1. disc四类客户性格特征

2. 客户识别执行重点

3. top赋能销售法

视频分析：《流金岁月》不同人物性格分析

六、高效沟通策略

1. 沟能四要素

2. 分析自我限设原因，打破固化思维模式方法

3. 利他之心销售基本原则

实演演练：高效沟通《流金岁月》朱索索，运用top销售法成交主销商品

赵语桐

银行保险产品营销专家

cwan国际认证财富管理师

国家高级理财规划师/chfp理财规划专业委员会委员

chlp国家高级家庭教育指导师/coso企业风险管控项目负责人

曾任：中国平安|培训部经理

曾任：保险行销集团某分公司|华北区经理

曾任：东方华尔金融教育咨询有限公司|总对总项目执行经理

擅长领域：财富管理、理财规划、保险销售、增员、家庭理财规划、客户沙龙……

 参与国家理财规划师实务技能培训体系研发，编写《理财规划实务技能培训班讲师手册》、《家庭理财规划实务技能操作案例—家企风险管理篇》，并获得专委会好评

 第八、九界世界华人保险大会筹委会委员/第九、十界国际龙奖ida大会筹委会委员，国际龙奖ida（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）大会分公场主持人

部分服务客户：

保险行业：中国平安（辽宁分公司、吉林分公司、大连分公司、山东分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江苏分公司等40多家中心支公司）、中国人寿（吉林分公司、辽宁分公司、北京分公司等12家省公司）、中国人保（总分公讲师培训班、新华人寿总公司讲师培训班、辽宁分公司、泰康人寿辽宁分公司、山东分公司、北京分公司、太平人寿黑龙江分公司、吉林分公司等16家中支公司授课）、太平洋人寿（6中心支公司）、华夏人寿（2家分公司）、中美大都会（2家分公司）、中银三星（河南分公司等4家分公司）、中英人寿、中意人寿、阳光人寿、光大永明、天安人寿、上海友邦、天津友邦、首创安康总分公司、明亚保险、黎明经济、大童保险……

银行行业：中国工行（吉林、四平、白城、沈阳、大连等6家支行）、中国建行（长春、吉林、四平、哈尔滨、牡丹江等6家支行）、中国农行吉林分行、中国银行、招商银行（湖洲分行、长春分行），光大银行大连分行、广州农商行、邮储银行吉林分行、北京银行、北京农商行……

三方财富：恒天财富、宜信财富、恒昌财富、鑫茂荣信、东北证券……

其他：北京理财规划师协俱乐部（5期）……

部分客户评价：

赵老师的授课实战经验丰富，直指问题提供j9九游的解决方案，课程知识结构，重点突出，层次分明，通俗易懂，理论与实际相结合，是目前为止我们团队听过为数不多理论与实际能够很好相结合的一线老师。

——湖州招商银行 黄经理

赵老师的授课专业严谨，信息量大，语言风趣幽默，能够寓教于乐，激发我们对工作和生活的无限兴趣，结合金融商品的特点，形象地描述客户特质及客户购买心理，让我们更好的掌握销售逻辑，大大提高了和客户沟通的效率。课后对大家的提问还能够做到耐心讲解，不厌其烦，打破我们在过往销售中的固化思维，做到知识体系与实务操作技能提升，能够深入了解我们的工作生活中遇到的瓶颈，激发起团队求知和工作的热情。

——中国平安人寿大连分公司 宋经理

赵老师的授课让我获益匪浅，过往采用大量的人海战术拉升业务的时代已经一去不复返了。老师直面问题指出唯有固守正道专业经营，才能赢得未来。通过授课让我们厘清家庭财“富”管理与财“务”管理的区别，让我们知道，面对市场越来越成熟，我们不能将昨天的客户需求反应在明天的客户身上，也不能将卖方的市场经验强行过度给买方市场，在不确定的环境下，销售和团队管理都是需要有韧性的，培养与时俱进拥抱变化的能力。

——中国太平哈尔滨分公司 汪经理