销售沟通礼仪高段位销售之形象资源价值发展管理 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

课程背景：

形象价值是企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、、作风等所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等所产生的价值等。形象价值与、、密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值综合作用的反映和结果。形象对于企业来说是宝贵的无形资产，良好的形象对企业的产品有着巨大的支持作用，赋予产品较高的价值，从而带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客的需要获至更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买的总价值。因此，企业应重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。

课程收益：

● 客户经理能够在与客户对接上发生重大社交接待改观；

● 提升客户拜访的成功率、合同的签单率、提升大客户比率；

● 提高审美力与销售谈资；

● 提升个人及企业形象。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：企业中高层管理者/销售/商务接待

课程人数：30～100

课程方式：分组学习、课堂练习、情境模拟、案例讨论

课程大纲

破冰与链接：与学员沟通了解当天学员具体学习需求

分组互动沟通：比学赶超

第一讲：知礼——认识商务礼仪

一、礼之所起

1. 中华文明的发展

2. 礼仪的兴起

3. 儒家思想倡导

4. 礼与仪的本质

5诸葛亮知人七观

案例说明：

1）因礼仪而丢失掉的大订单

2）因小失误而毁了自己一生的职场名片

二、礼仪的分类

1. 礼仪形式分类

2. 商务礼仪应用场所

三、人们对于礼的理解

示例：图片（示意区别）

四、销售商务礼仪内外表现形式

1. 销售商务礼仪的基本特征

2. 销售商务礼仪的重要意义

3. 销售商务礼仪的核心

五、商务礼仪的商务形象

图片：冰山原理

1. 商务社交之第一印象

2. 你和你的团队形象价值百万

第二讲：有礼——职场形象岂止百万

本章节主要塑造ip印象

一、销售人员的自我形象价值管理（首因效应）

以终为始：画出你的客户画像通过形象让对方读到什么？

案例示意图片：用职场形象表达你的专业程度

1. 男士仪容礼仪

1）绅士男士发型打造

2）高端人士钟爱的品牌

2. 女士仪容礼仪

1）女士化妆

2）职场女精英发型打造

3）发型与面色的面部关系

二、商务礼仪——不同场合下的着装礼仪

1. 生活形象与职场形象（遵循tpor原则）

2. 商务男士仪表礼仪

1）配饰

2）衣着规范（正装/休闲）

3）领带/领结/袖扣

4）商务鞋履要求

5）衬衫与短袖衬衫搭配须知

6）场合准则

3. 商务女士仪表礼仪

1）配饰要求

2）服饰要求（裙子长度/款式）

3）丝袜要求

4）鞋子要求

5）服饰质感要求

6）场合准则

7）丝巾的百搭系法

4. 男士/女士的着装规范及禁忌

示例：图片

1）场合环境

2）颜色质感

3）配饰色彩

4）妆容气味

5）商务正装要点与禁忌

6）裙装要点及禁忌

5. 服饰色彩与搭配原则

随堂测试：检验商务服饰准确性

课堂比对：商务西装与休闲西装的区别

6. 交流与接待中张弛有度的仪态素养表达

1）交流站姿

2）谈判/会晤坐姿（交流时坐姿的正确表达形式）

3）与客户同行张弛有度走姿

（要点教学 行为心理学）

三、朋友圈里的ip塑造

1. 运用微信朋友圈塑造个人风格

2. 朋友圈该哪些内容

3. 如何在朋友圈与客户链接

4. 成为客户朋友圈里那个同行业最特别的销售顾问

第三讲：商务接待价值百万

一、会面接待场合分类

现场情节展示：拜访客户必备的社交礼仪

（东西南北不同的地域人文商务交往中的应用）

1. 公务/政务/涉外/商务活动/商务会议/商务会餐/合作拜访

2. 乘车礼仪

1）接待规格及接待人数对等原则

2）乘车座次礼仪（图片讲解）

3. 交流礼仪

1）初次见面问候礼/引导礼/介绍礼

a自我介绍（知易行难）

b引荐介绍（顺序与体态表达）

2）点头礼/鞠躬礼/握手礼/拥抱礼/合十礼/拱手礼/抱拳礼/挥手礼/

3）称呼礼/递接礼/名片礼（顺序与时机掌握）

4. 商务接待与拜访间通讯礼仪

1）短信礼仪

2）微信礼仪

3）电邮礼仪

4）电话礼仪

5）视频会议

二、商务礼仪——谈判接待签约礼仪

1. 敲门进出礼仪

2. 谈判/会客场合座次礼仪

3. 待客之奉饮礼仪

1）茶饮礼仪

2）喝咖啡礼仪及冲泡注意事项

4. 送别礼仪

1）电梯送别

2）车辆送别

3）顺路同行送别

三、商务宴请——宴请客户的餐饮礼仪

1. 中餐宴请客户品菜也品你

1）如何点菜

2）就餐礼仪

3）敬酒礼节

4）座次礼节

5）酒知识常识

2. 西餐礼仪菜品次序与餐桌礼仪

3. 自助餐（冷餐会）礼仪

4. 商务礼品馈赠礼仪

案例分享：《一顿饭丢掉的单子》

5. 买单的艺术

第四讲：用礼——销售谈判之沟谈资技巧

一、创建销售谈判时良好的沟通氛围

1. 性格测试（男客户/女客户）

2. 了解客户不同性格色彩

3. 不同性格间的沟通关联

4. 处理好谈判时影响客户心理的关键要素

二、沟通的非语言表达

1. 微表情洞察

2. 沟通的5大技巧

3. 把话题进行下去的技巧

4. 不熟悉的人初次见面化解尴尬的沟通语境

5. 客户更喜欢产品还是更喜欢你？

1）初级销售（方法）

2）高级销售（见地）

3）专专业且具有顾问类的销售专家（影响信任）

6. 除了业务内的谈话还可以聊什么？

7. 运用大脑逻辑使客户牢牢记住你

8. 建立谈资与情感链接方法

9. 奢侈品谈资与认知

10. 建立职业素养，用心服务于客户

课程总结复盘

张琪润

国际航空11年一线客户管理工作经验

中央广播大学工商管理学士

ipa国际认证协会礼学专家委员会委员

ipa国际注册礼仪专测评中心高级礼仪讲师

k-beauty国际持久定妆大赛评委

成都航空学院特聘礼仪讲师

曾任：中国国际航空公司|洲际乘务长

擅长领域：商务礼仪、服务礼仪、银行礼仪、职业形象、职业素养、服饰色彩与化妆技巧等

张老师深谙东西方礼仪文化，潜心致力于礼仪文化的研究与培训工作，对世界各地的礼仪文化有浓厚的兴趣，曾赴韩国、⽇本、意大利学习专业礼仪、美妆、服装设计等知识，把所学知识融入到礼仪培训课程中，并能够根据不同行业礼仪课程进行定制教学，通过建立服务意识以及引导沟通技巧等，曾为多家上市公司及全球500强企业进行授课，年均授课110多场次，累计高达1.5万人次/年，满意度达98%。

实战经验：

张老师系统的接受世界一流航空公司服务技能、业务知识、专业礼仪等各项培训，在客户心理诉求、大使馆vip专享服务流程，政要礼节，商务包机专项服务等有着丰富的实战经验，曾在执行专包机航线中服务两会人大代表，获得人大代表的一致认可，参与汶川⼤地震急救运输、奥运会及残运会运输工作，积累了丰富的特殊客户群体服务经验，获得“敬业优秀员工”称号并荣登中国民航报，共计服务世界各国旅客达490万⼈，平均单次获旅客好评率达95%以上，先后三次获得公司“优秀员工”称号。

在某形象设计有限公司任职期间，主要负责开发礼仪课程、优化门店服务礼仪以及新员工礼仪培训，针对门店员工的仪容仪表、待人接物等，开发了《门店服务流程标准礼仪》、《气质仪态提升》、《礼者知行合一》等系列礼仪课程，应用于公司旗下15家门店，使得门店由原来作坊式的随意服务升级为统一化、标准化、流程化的服务。

近期部分返聘案例：

银行：（16期）《厅堂服务礼仪》《接待礼仪》《职业形象》《窗口网点服务礼仪》等

中国建设银行、中国银行、友邦银行、梅州银行、北京银行、邮政储蓄、哈尔滨银行、程度银行等

保险：（17期）《职业素养与职场礼仪》《服务礼仪与沟通技巧》《职业形象与化妆技巧》等

富德人寿保险、中国人寿保险、华夏人寿保险、平安保险、英国保诚保险、香港友邦保险等

中国移动与中国电信：（15期）《新员工职业素养与职场礼仪》《接待礼仪》《赋能服务》等

其他行业（能源、媒体、医院、地产等）：（73期）《商务接待与会议》《领导沟通力》《职业素养与服务意识》《职业形象与化妆技术》《危机公关》等

北大博雅edp、四川交投建设、深圳巴士、蓝蒂蔻国际、卓越集团、华润、宝晖商务酒店、中石油、香港亚洲电视台、华夏时代、健丽医疗整形医院等

部分客户评价：

今天的礼仪课重新刷新了我对礼仪的认识，礼仪体现的是我们生活中的方方面面，是国民素质的体现，我们太需要这样的礼仪课了。不光是服务行业，行政单位也很需要！今天的课程拉近了同学之间彼此的距离，大家都敞开心扉表达内心的距离，我们组一位平时从不主动举手回答问题从不积极参加活动的同学在今天下午破天荒的主动跳出来3~4次，还有平时冷冷的一位同学今天下午居然开始微笑了！还有好多好多的改变，今天的课程拥有神奇的力量。

——某市区政府

今天上午的课超级感恩，感动！同学们都哭的稀里哗啦的，下午的站姿坐姿走姿，礼貌礼节让我学到了很多的新知识，同时也较放松，老师很漂亮很有气质，谢谢老师，辛苦了。

——中建二局

感谢gigi老师一天的授课，辛苦了，很荣幸能和拥有11年飞行经验的gigi老师学习国际礼仪课程，上午的礼序归位环节让我们每位同学感受颇深认知自己！下午教我们言行举止基础社交从内而外的提升自身修养气质！自身定位在哪里你的人生才能走到哪！非常感谢老师，以后还要跟老师学习更多的礼仪知识。

——温氏股份

一个团队要走的长远，每个人不仅需要专业产品知识，贴心服务，更需要有独特的个人形象魅力，优雅的商务礼仪在gigi导师耐心一举一动的指导中转化成另外一种价值，让大家的专业与商务礼仪更好的融合，给客户们带来更好的投保体验，感谢gigi导师。

——武钢有限公司

今天学习了一天的《国际商务礼仪》课程，国际头等舱gigi老师亲自授课，礼仪这个东西永远都是在举手投足之间彰显你的与众不同，不要问别人为什么气质好，由内而外的真心想改变没有变不好的！用心做事的人都很美，感谢gigi老师为我们带来的精彩课程。

——木棉花酒店

今天的仪态课程，很感谢gigi老师，让我真正理解到作为新时代的女性，从学生时代到职场的思维转化我可以为企业做什么，有了这个思考和视角，我们组的小伙伴开始了激烈的思考与辩论，期待下次还能听老师的课。

——中国中车

今天一天都在学习礼仪课，一个人的言谈举止，仪容仪表，每个细节都是对别人的尊重，也是自身的一种素养。气质都是来自修炼，gigi老师很优雅很有气质，今天讲的礼仪课程非常的全面和专业，微笑点头是一张很好的名片，为了这堂课我去买了高跟鞋，还是有点小激动的，虽然有点累，但是值了，非常感谢老师。

——卓越集团

通过今天的礼仪课，我学到了很多的礼仪知识，懂得了在日常交往中应该注意哪些问题，从而使与不同人群的交往都比较愉快自然。礼仪是一个人内在修养和素质的外在体现，学习礼仪有助于提升我们的个人魅力，生活中一个不经意的小动作，往往体现了一个人的素养，学习礼仪，不仅纠正了我们日常生活中的一些不良习惯，还能让我们更加自信，学完礼仪课，我才发现，原来要真正做到优雅并不是那么容易，最后感谢gigi老师的分享。

——中青旅

老师给我们一一讲解和分析，非常到位也非常具体，很多场景亲自给我们示范，从上到下，老师每一个细节都很详细的进行阐述，非常感谢老师，真的辛苦了，请受我们一鞠躬以表达感谢。

——爱世为民生物技术公司

gigi老师落实的这么细分化，微小的地方都能够传达出来，比如眼神交流，杯子的方向拿法等等，从今天学到的行走坐站蹲练习下来，给人散发的气质特别有感染力，让人油然而生的精神，还能让我们自己和客人都能感受这份力量，想象到从而愉悦的交流成交时候必然的。平时工作中我们有些细节没有做到位，包括每一句话术没说对，很显然我们在谈到接待交谈成单中都会显的吃力。所以我们应该养成习性，让这么细心的服务成为我们的惯性，传染同事，感染客户，非常感谢老师，有机会一定还会邀请老师过来讲课。

——兰迪蔻国际形象

部分服务过的客户：

知名企业：中国电信、中国移动、永辉超市、华润万家、中石油、中青旅、中原地产、卓越集团、华夏时代文化传播有限公司等

制造类：洲明科技股份有限公司、胜宏科技股份有限公司、维尚家具制造有限公司

国企类：国家国税局膳食科、中国石化润滑、高速公路、中国水利水电集团

医疗/美容行业：兰蒂蔻形象管理有限公司、方指易有限公司、环球小姐组织、亚太平洋国际小姐大赛、landycoo国际形象管理连锁门店、羽茉美业有限公司、臻美国际有限公司、香港健丽医疗整形医院、重庆妇幼保健医院等

银行/金融行业：哈尔滨银行、成都银行、中信银行、平安银行、建设银行、平安保险、英国保诚保险、香港友邦保险、人寿保险、富德生命人寿、华夏保险等

汽车行业：佳俊行保时捷4s店、玛莎拉蒂4s店、一汽大众奥迪4s店、深圳比亚迪汽车股份有限公司等

酒店行业：宝辉商务酒店、木棉花酒店等