赢在微表情——销售沟通与谈判 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

1.学会察言观色与微表情解读；
2. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；
3. 学会掩盖伪装自己的表情/手势/眼神，迷惑谈判对手；
4. 学会从微表情中读懂谈判对手的真实底线；

日常的商务活动中，人与人之间的交流与沟通占了极大的比重，但是有时候我们在交流中很难获取到一些真实的信息。在谈判沟通过程中注意观察对方面部的变化，能迅速地提供更多的信息，由此我们能很明显的了解对手当时的心情、意图。交流时，我们可以尽可能多的获取语言和非语言的信息，从而更好了解对方，做出最适合的判断。因此，准确地解读别人的微表情和善用自己的微表情，对于我们了解别人、传递信息和作出准确地判断都是极为重要的。

课程收益：
1.学会察言观色与微表情解读；
2. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；
3. 学会掩盖伪装自己的表情/手势/眼神，迷惑谈判对手；
4. 学会从微表情中读懂谈判对手的真实底线；

授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
销售总监、销售经理、销售主管、销售代表等销售人员。
授课形式：
讲授互动、视频观摩、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天

课程大纲：
第一单元 微表情的起源与定义
1.肢体语言是人际沟通的关键元素。
2. 读懂对方的真实信息
◇案例分享：推销员的绝技
◇视频观摩：肢体语言案例
◇课堂练习：观察力的训练

第二单元 破解身体语言：腿和脚
1．轻摇腿和脚
2．转向脚
3．反重力脚
4．双腿叉开
5．双腿交叉
6．揉搓大腿

第三单元 破解身体语言：人的躯干
1．腹侧前置和腹侧否决
2．躯干倾斜
◇案例分享：我的一次客户拜访经历
3．耸肩和身体舒展
4．手臂表现出来的自信心和主导意识
5．收回双臂
◇视频观摩：肢体抗拒
6．表示自信的手部动作
7．缺乏自信时的手部动作
◇视频观摩：撒谎时手势

第四单元 破解身体语言：头部和脖子
1．头和脖子
◇视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象
2．眼睛
3．鼻子
4．嘴巴
◇视频观摩：抿嘴-不确定性
◇案例分享：客户皮笑肉不笑的意义
◇小组研讨：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？

第五单元 微表情在销售会谈中的运用
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. spin——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

第六单元 微表情在销售谈判中的运用
1. 控制客户期望值
2. 报盘与接盘
①诚恳认真的态度 表情/手势/眼神
②不接受客户的第一次还盘
◇ 案例：接受第一次还盘的结果
◇ 视频观摩：不能简单说“不”
＊如何应对客户的第一次还盘？表情/手势/眼神
＊判断客户的表情/手势/眼神
3. 磋商
①让步的3个技巧
◇ 视频观摩：条件换条件
②伪装我们的表情/手势/眼神
◇案例思考：这样的让步，你接受吗？
3. 亮出底牌的4个技巧
①伪装我们的表情/手势/眼神
②看懂客户的表情/手势/眼神
4．打破僵局的3个技巧
＊看懂客户的表情/手势/眼神
5. 达成协议
①阻止谈判的3个技巧
＊看懂客户的表情/手势/眼神
②达成签约及关系维护

诸强华

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机（juki）大区销售总监                                         

原世界500强荷兰飞利浦（philips）高级讲师     

工业品营销研究院（imsc） 特聘讲师/咨询师   

国际培训师协会ptt认证讲师

浙江工商大学  mba 

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特约讲师

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）             

现任温州市宏达缝纫设备有限公司   总经理

服务过的客户有：

曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：

 

工业品制造行业：日本兄弟（brother）、法国力克(lectra)cad、韩国日星(sunstar)机械、德国杜克普（durkopp adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、村田电子贸易、上海伊藤忠商事、贺德克液压技术、巴斯夫应用化工、蒂森克虏伯电梯、沃尔沃建筑设备、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、中国兵器装备集团、中国南车集团时代电气股份、中国南车集团新能源客车、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、安微启迪科技股份、江苏金秋竹集团、江苏科行环保设备、江苏常宝股份、江苏中金玛泰医药包装、常州涡风通风系统、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、济南邦德激光设备、山东鲁丰织染、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、温州公开课、深圳公开课、上海公开课、中远船务、上海旗计智能科技、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、南京金海新源电气、无锡雷华科技、江苏ems、扬州万盛实业股份、扬州仪化博纳织物、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、青岛固恩治工程橡胶、武汉四方光电科技、湖北菲利华股份、上海轩冕机电科技、上海胤舜密封技术、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江德马集团、杭州前进齿轮箱、国核宝钛锆业股份、杭州新松机器人、北京韩建河山管业、成都中联信息股份、湖南晟通集团、洛阳金鹭刀具、深圳市华达微波科技、西安合容电气集团、广东风华高新科技……

 

金融业：渣打银行（standard chartered）、恒生银行（hang seng）、华侨银行（ask ocbc） 温州银行  鹿城农村合作银行 ……

 

其它行业：诺基亚（nokia）、通用汽车金融（gmac saic）、葛兰素史克制药（gsk）、强生制药(sjjp)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、江苏红豆集团、湖南富兴集团、江西金太阳教育、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4s店、温州大众汽车4s店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等。