工业品营销策略与项目管理 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；构筑服务营销五大体系来提升其价值，形成二次或三次的购买是研究的重点；利用项目流程推进管理来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、it设备、新能源、高新技术等行业大客户销售人员、销售技术工程师、销售顾问。


授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 2天


课程大纲：
第一单元 重塑工业品关系营销的新思维（上）
1. 工业品营销的五大特征
◇小组讨论：工业品分销与消费品分销的差异及其特点。
2. 工业品营销的“四度理论”
① 第一影响力：关系营销
② 第二影响力：价值营销
◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值
③ 第三影响力：服务营销
④ 第四影响力：技术营销

第二单元 重塑工业品关系营销的新思维（下）
1. 关系营销的三大新内涵
2．建立信任的六个步骤
3．工业品营销的七大趋势

第三单元 如何做好工业品营销策划（上）
1．工业大客户销售的五大误区
◇案例分享：英特尔的品牌价值
2．工业品营销策划
① 以用户需求为中心的调研
＊ 宏观环境的调查
＊ 竞争状况调查
＊客户调查
＊ 产品交易场所的调查
② 核心竞争优势的再造
＊ 挖掘优势：影响工业品采购的八项因素
◇案例分享：老张的过人之处
＊ 建立顾问式销售团队
◇小组讨论：工业品营销人员需要哪些行为特征？

第四单元 如何做好工业品营销策划（下）
1. 避开价格战的突破
① 价格战的危害
② 如何突破价格战7要点
2. 建立优质的目标客户
①客户是需要选择的
＊企业如何选择客户
＊客户分类管理
◇工具表格：三种类型大客户的特征与分析
3. 工业品市场推广的四大策略
① 人员推销4种策略
◇案例分享：卡特彼勒的快速响应服务
② 销售促进7种方式
◇案例分享：日本重机（juki）客户样板工厂
③ 公关关系7种渠道
④ 广告传播最佳三途径
◇小组讨论：品牌形象对工业品销售促进的作用有哪些？
4. 执行方案与成本控制

第五单元 工业品销售：找对人——分析客户采购流程
1. 客户内部的采购流程分析
①大客户内部采购7个流程
②销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论：工业品购买行为的特点？
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：dell键盘销售员失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4. 找到关键决策人
①客户决策链五者的需求分析
②客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是老大？
◇小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？

第六单元 工业品销售：说对话——发展客户关系
1. 客户关系发展的四种类型
2. 客户关系发展的五步骤
◇案例分享：用服务强化关系

第七单元 工业品销售：做对事——客户需求调查
1. spin销售工具的起源
2. spin四类问题的顺序如何使用
3. spin销售工具如何设计问题
4. spin销售工具的具体运用
◇工具表格：结合公司产品进行spin问题询问重组练习
◇角色演练：结合公司产品进行spin销售情景演练

第八单元 项目型销售的流程管理
1.客户采购有固定的流程
2. 厂家销售流程六个阶段
3. 项目型销售关键节点管理
① 开发阶段的工作内容和关键节点
② 销售进入阶段的工作内容和关键节点
③ 提案阶段的工作内容和关键节点
④ 招投标阶段的工作内容和关键节点
⑤ 商务谈判阶段的工作内容和关键节点
⑥ 实施阶段的工作内容和关键节点
4. 项目阶段性辅助工具
① 销售漏斗管理的四大原则
② 个人计划和报表

第九单元 如何提升工业品的营销服务
1. 建立服务的五大体系
2. 个性化服务的两大关键
3. 建立忠诚度的四大指标
4. 建立战略联盟是发展必经之路

诸强华

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机（juki）大区销售总监                                         

原世界500强荷兰飞利浦（philips）高级讲师     

工业品营销研究院（imsc） 特聘讲师/咨询师   

国际培训师协会ptt认证讲师

浙江工商大学  mba 

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特约讲师

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）             

现任温州市宏达缝纫设备有限公司   总经理

服务过的客户有：

曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：

 

工业品制造行业：日本兄弟（brother）、法国力克(lectra)cad、韩国日星(sunstar)机械、德国杜克普（durkopp adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、村田电子贸易、上海伊藤忠商事、贺德克液压技术、巴斯夫应用化工、蒂森克虏伯电梯、沃尔沃建筑设备、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、中国兵器装备集团、中国南车集团时代电气股份、中国南车集团新能源客车、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、安微启迪科技股份、江苏金秋竹集团、江苏科行环保设备、江苏常宝股份、江苏中金玛泰医药包装、常州涡风通风系统、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、济南邦德激光设备、山东鲁丰织染、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、温州公开课、深圳公开课、上海公开课、中远船务、上海旗计智能科技、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、南京金海新源电气、无锡雷华科技、江苏ems、扬州万盛实业股份、扬州仪化博纳织物、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、青岛固恩治工程橡胶、武汉四方光电科技、湖北菲利华股份、上海轩冕机电科技、上海胤舜密封技术、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江德马集团、杭州前进齿轮箱、国核宝钛锆业股份、杭州新松机器人、北京韩建河山管业、成都中联信息股份、湖南晟通集团、洛阳金鹭刀具、深圳市华达微波科技、西安合容电气集团、广东风华高新科技……

 

金融业：渣打银行（standard chartered）、恒生银行（hang seng）、华侨银行（ask ocbc） 温州银行  鹿城农村合作银行 ……

 

其它行业：诺基亚（nokia）、通用汽车金融（gmac saic）、葛兰素史克制药（gsk）、强生制药(sjjp)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、江苏红豆集团、湖南富兴集团、江西金太阳教育、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4s店、温州大众汽车4s店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等。