大客户销售技巧与客户关系管理 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

1、 了解掌握大客户分级的必要性与方法
2、 掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧
3、 学会4种工具提升每环节成功率
4、 通过信誉管理维系大客户关系

一、大客户认知与信息分析
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析
4、关注大客户采购的五个要素
5、大客户销售的六个步骤
6、大客户销售漏斗与机会管理
7、练习
二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任
1、案例研讨与分析技巧
（1）"1 2 1"法：将优秀客户一网打尽
（2）"喜剧演员法"：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
（3）"投其所好法"：争取决策人对我们的支持
2、客户关系营销
（1）客户关系管理的定义
（2）关系管理的营销学基础
（3）关系管理的重要性
（4）科特勒五种客户关系类型
3、提升大客户的满意度与忠诚度
（1）客户满意与满意度
（2）影响客户满意度的因素
（3）提升满意度技巧
（4）客户忠诚度与满意度的关系
（5）客户关怀公式
4、测试及讲解：全脑测试及分析
5、几种偏好客户的特征、需求与应对方
6、"全脑优势法"：知己知彼，百战不殆
（1）几种性格特征的客户
（2）测试及讲解：全脑测试及分析
（3）与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
（4）沟通环走模型
（5）沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1、拜访前如何确定问题
2、见面时如何提问
3、视频研讨："次序技术"在销售中的运用
（1）说服技术在沟通中的运用
（2）力量型提问的使用
4、带来销售革命的spin
5、特征与收益的区别
6、如何展示产品收益
角色扮演

四、 信用管理维系大客户关系 1、 应收账款管理-下一个利润增长点2、 中国目前的信用环境3、 营销战略：赊销？不赊销？4、 销售人员的职责：保持问题的个人属性5、 赊销的十大好处6、 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补7、 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬8、 应收账款的成本

五、专题讨论:大客户销售回款管理 1、销售人员常见的两个误区：（1）赊销等于销售（2）收回货款会破坏与大客户的关系2、收款人种类3、债务人的种类4、债务人怎么想？学会换位思考5、常见客户拖延借口及建议解决办法6、客户拖延的征兆7、聆听客户反馈8、收款中的power法则9、若干收款案例分析10、角色演练：收款过程综合练习

程广见

实战经验
历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，america asian sun seads co.（亚洲太阳种子公司）中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。

授课特点
其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

主要课程
信用管理及应收帐款管理、销售谈判与专业回款技巧、有效管理销售团队、营销渠道建设与管理、大客户销售与服务技巧……

服务客户
拜耳、西门子、联想、abb、新浪、建设银行……