新形势下的政企大客户关系营销 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

1、在新形势下，重新认识中国式关系营销的意义，调整观念和思路。
2、了解现阶段关系营销的动向和特征，避免政策和法律风险。
3、掌握合法、合情、合理的手段，恰到好处地培养客户关系，突破销售困局。
4、针对当下的社会环境，兼顾原则性和机动性，少花钱，多办事。
5、消除关系营销误区，少走弯路，超越竞争对手，开创关系营销新局面。

【培训对象】
销售经理、大客户销售人员、项目销售人员

【课程大纲】
第一讲 当下关系营销的新趋势
案例分析……
1、关系营销再认识
信任是生意来往的基石
关系营销是什么
关系营销与钱权交易的区别
东西方关系营销之比较
当下关系营销的几个趋势
2、政企大客户关系营销的意义与特点
政企大客户关系营销的意义
政企大客户关系营销的特点
政企大客户的关系诉求
案例分析……

第二讲 政企大客户公关策略
案例分析……
1、潜伏式公关
2、客户关系的进程
大客户采购流程
建立客户关系的五个台阶
老客户关系的转折点
3、公关路线图
客户内部角色的公关序位
公关的路径误区
公关路线图
4、公关策略
建立关系储备
分层点穴式公关策略
公关四重奏
案例分析……

第三讲 培养客户的好感和信任
案例分析……
1、赢得认可的做事品质
积极主动
坦诚真实
信守承诺
稳重可靠
彬彬有礼
专业细致
2、投人所好的沟通
如何发现客户的兴趣爱好
怎样与客户的共鸣
产生共鸣的话题
3、急客户之所急
什么是客户之所急
为客户解决工作问题
抓住帮忙的机会
4、关系心理学
人际吸引原则
不同个性的关系对策
5、培养客户信任的销售策略
案例的呈现
基于客户需求的建议
兼顾客户的组织利益和个人利益
第三方权威认证
案例分析……

第四讲 搞掂内线
案例分析……
1、国八条的影响
国八条对客户的影响
国八条对销售的影响
2、约请的注意事项
约请时机
约请的六个注意事项
饭局潜规则
3、宴请礼仪
餐饮地点的选择
座位的安排
点菜规矩
宴请过程中的谈资
4、宴请的学问
宴请的“陷阱”
如何提高宴请的效益
酒桌上的忌讳
5、送礼的艺术
送礼的“犯规动作”
送礼的时间点和场合
送礼的时机
送礼的说辞
如何选择合适的礼物
送礼攻略
6、确立内线关系
内线的多元化诉求
内线的几种类型
确立内线关系的话术
判断内线的三个指标信息
案例分析……

第五讲 编织关系网络
案例分析……
1、政企大客户关系网络分析
政企大客户关系网络图
政企大客户内部关系的潜规则
办公室政治
大客户集团关系诉求
2、编织关系网的要点
编织关系网的基本规则
关系尺度的把握
有效进行上层公关
3、复杂关系的处理
转介绍关系的处理
谨防客户内部的政治矛盾和利益纠葛
关系链的传递
案例分析……

王浩

实战背景
21年实战经验，带过11只不同类型的团队
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
资历与研究方向
清华、北大总裁班客座教授
人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》、《经营管理师》主讲老师
华为商学院、用友商学院特聘专家
著名实效派培训师，擅长案例讲解与分析、技能训练、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院mba、天津大学组织行为学博士
研究方向：精益营销训练、驱动力管理
课程亮点
【全案例教学】
2000多个原创案例，源自亲身经历和现场调研。深入剖析，精彩纷呈。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
【诊断式教学】
凭借浓厚的学养和丰富的操作经验，开放学员提问，现场分析和诊断，帮助学员厘清问题的本质和逻辑，归纳j9九游的解决方案，让学员满载而归。
部分案例
it行业：用友股份、东方通科技、华宇信息、四维图新、北斗导航、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、博亚龙辉、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、必联电子商务……
工业品行业：中联重科、康得集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、兵器集团43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、北京思瑞、昆明钢铁集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、动力源股份、天津宇明阀门、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、意昂神州……
电气行业：远东集团、天津普讯电力、中电普华、索英电气、西班亚埃特罗斯、神马电力、德力西、施耐德、欧姆龙、湖南湘能、华呈基业、华立集团、特变电工、深圳力合微电子、北京煜邦电力、南瑞……
环保行业：中持股份、北京碧水源科技、北京东润环能、中科实业、路域生态、中节能集团、高能时代、晓清环保股份、中科环能、硕人科技、富通环境……
高新技术：北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）、屯玉种业……
医疗器械、医药行业：中国科学器材公司（中国医药集团）、上海威士达、北京怡和嘉业、勤邦生物、北京众邦兴盛、晋鹏致远、北大维信、华北制药、双鹤药业、北京天智航、海尔生物制药……
汽车行业：江铃改装车、庞大汽车集团、中联重科、徐工、扬州海沃（环保车）、河南宇通客车、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、吉利汽车、北京现代、亚之杰汽贸（一汽代理）、北京福田、上海双林集团、东安发动机……
其他行业：tcl、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、蒙牛股份、苏宁电器、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源、幸福人寿、中福集团、百度随视传媒、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……