《眼高手实：工业品营销的四新破局》咨询式培训 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

课时：2-3天；咨询式培训师：叶敦明

一．课程背景

1、大体系与小出口的矛盾，如何解决？

营销出口的宽窄，决定战略构思与运营质量的成败。

2、真体验与实场景的切换，准备好了？

那么好的产品，却很难打动客户，原因就在于：没有进入场景，无法形成体验。结果呢，你的好客户总是感受不到。

3、工业品营销的本质：营销技艺=销售技术x 客户艺术

销售技术，在于技巧、流程和管理的熟能生巧，带来销售效率的提高；

客户艺术，在于需求的界定与引导，以及价值的发现与创造，带来全新的、可体验、能兑现的客户效益的提升。

而营销技艺，外练销售技术，内悟客户艺术，一个能力完整的人与团队，就可以做出完全的营销事业。

二．课程目标：“四新破局”成就精准营销

新产品上市，新市场开发，这两个交叉的外部营销动作，都需要新团队塑造，和新管理模式的内部营销的鼎力支持。

四新破局成就的精准营销，外部营销做瞄准，内部营销作子弹。

1、【新产品上市】抓住客户痛点，紧扣细分爆点，进入营销拐点；

2、【新团队塑造】培育业务种子，复制管理种子，打造全才队伍；

3、【新市场开发】新行业进入准，新客户开发劲，新区域拓展稳。

4、【新管理模式】市场部建设实，公司化经营深，迈入黄金管理。

三．课程提纲

（一）新产品上市：工业品营销的d-day

1、案例：新产品生命力，决定营销续航力

1）高通与联发科的新品大过招

2）沈阳机床i5机床爆冷内外因

3）新产品走进客户内心有一套

2、六个为什么对应三个关键点

3、三个关键点对应的企业场景

4、抓住核心客户痛点

1）三个问题中找到客户痛点根源

2）三个做点中挖掘客户痛点解决

3）三个要素中盘点客户痛点效果

4）客户痛点转化为新产品机会点

--一心、二响、三位、四化

5）机会点到热点的营销决策过程

--机会识别、方案设计、市场测试、引入市场、周期管理

5、紧扣细分市场爆点

1）五种市场细分方法的应用情景与要领

2）产品、阶段与战略活用五种细分方法

3）工业品打造细分市场爆点的三个做点

4）九个方法帮您做实做精细分市场爆点

6、进入高效营销拐点

1）全新4p营销组合，高效营销新旅程

--新4p做决策、老4p做销售的有机搭配

2）定价策略，高效营销进入拐点敲门砖

--两种思路

--六宫格

--感知差

--创新实践

3）新产品上市推广：b2b与b2c的殊途同归

4）三种传播、三环交叉，找准重心有的放矢

5）五种场合、五个对策，场景传播举重若轻

6）上市目标、传播预算，高效传播厚积薄发

7、现场作业：新产品上市的未雨绸缪

1）三个关键点的预备程度与水平

2）三个破局点的提升方向与做法

（二）新团队塑造：两类种子与全才队伍

1、案例：华为铁三角团队与体系

1）项目铁三角（结构图与应用）

2）系统铁三角（结构图与应用）

3）铁三角精髓（三个核心要点）

2、六个为什么对应三支队伍

3、三支队伍对应的企业场景

4、培育业务种子

1）三类人型巧搭配

2）三种客户贡献比

3）战斗能力自检表

4）续航能力细探究

5、复制管理种子

1）工作重心全新转移

2）沟通融合矩阵团队

3）情境式管理添活力

4）用爱心培育继任者

5）从管理跃升到领导

6、打造全才队伍

1）专才通才=全才

2）”全人”成就全才

3）客户导向型团队

--产品/技术导向与客户导向的比对

--关键一跃：“赢”销、平台、思维

4）领导成为倾听者

7、现场作业：新团队塑造的滴水穿石

1）三支队伍的组合状态自查

2）三支队伍的塑造方法开启

（三）新市场开发：攻心为上、攻城为下

1、案例：bosch博世加入斑马“朋友圈”

专家信息

叶敦明

abb输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

国内两家大型营销咨询公司6年营销咨询经历，

9年来专注于工业品营销咨询与培训。

1994年毕业于合肥师范学院英语教育系

2001年毕业于北京大学经管系研究生班

第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者

《总裁战略营销的四新破局》与《高新企业的3n成长系统》咨询式培训课程的原创者与授证总教练。

服务过的客户有：

工程机械行业

山猫工程机械、小松（中国）、阿特拉斯、南方泵业、广西玉柴、中联重机、海德汉博士（中国）、沈阳机床股份、卓一叉车、太重天津滨海公司、苏州纽威、三一重能、北一机床

能源化工行业

韩国sk润滑油、中石化长城润滑油（北京、济南、武汉、咸宁、南京）、重庆国际复合材料、苏州西卡（中国）、神华宁夏煤业集团、济南圣泉集团、山东科瑞集团、山东海科石油、山东京博石油化工

电气机械及电气自动化

远东电缆、深圳富士康（ie学院、富金机、cnsbg事业群）、山东圣阳电源、天津华源线材、德国海德汉博士、广州泛音机电、南京吉隆光纤、合肥华耀电子、镇江西门子母线、苏州星恒电源、杭州顿力集团、盛行新能源

电力行业

科大智能、上海华艾、宁波三星电气

工业原材料

中国铝业（山东）公司、中国鑫达集团、东方雨虹、兴达钢帘线、北京有色金属研究总院、郑州中原、宜宾惠美线业、湖北京兰水泥集团、泰州汤臣亚克力、杭华油墨、上海晶华胶带、好思家涂料

农业/食品加工

荃银超大种业、隆平高科种业、天津春发生物科技

汽车与零部件

宇通客车、江淮瑞风商务车、五征集团、新晨动力、上海泰瑞电子

其他

北京市政路桥建材集团、广州宝供物流、南京外国专家局、阿母工业、安徽秋野、上海菲林格尔（全国巡回9场）、金星啤酒、浙江国林地板、宁夏红枸杞酒（全国巡回12场）、时代光华名师在线（2次）、慧聪商学院（常年合作）、rdm研习社、微工商学院

部分咨询项目：

客户名称	咨询项目	服务周期
沈阳机床股份公司	制造业服务商战略转型	24个月
沈阳机床股份公司	营销策略与执行落地辅导	18月
上海万丰奥拓汽车零部件	营销模式确立与导入	10个月
苏州先锋物流	策略顾问与销售部门辅导	15个月
德国快可美预拌砂浆	品牌形象与终端销售系统建立	16个月
德国固得美预制件	品牌形象建立	7个月
上海菲林格尔地板	营销规划、专卖店体系、经销 渠道提升	21个月
山东海科石油	营销战略与销售绩效系统	9个月
郑州宇通客车	高端客车品牌战略与市场部 管理机制	5个月
安徽威玛重工	新能源项目可行性研究与新公司筹建期、启动期的全程支持	25个月
秋野电动车	品牌战略、渠道招商、专卖店启动与促销方案	6个月
苏州天华超净科技股份	营销导向的战略、流程再造，以及销售落地辅导	正在进行中
山东富海集团	销售队伍的技能提升以及 绩效改善	3个月
三一重工	j9九游的售后服务品牌推广	3个月
中联重机	海外事业部的电商业务优化	4个月
柳工机械	分公司管理提升	6个月
黄山泵业	市场部建设与品牌传播策略	3个月
宁夏红枸杞酒	渠道策略与经销商整合	8个月
国林地板	市场策略调整与终端促销	4个月
澳柯玛空调	新品上市与传播策略	10个月
好思家涂料	市场营销策略导入与执行	5个月
金星啤酒	中高端新产品上市	3个月

 

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