大零售时代的开门红营销策略 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

课程背景：

随着金融市场竞争的加剧，银行过去以单项业务竞争的营销方式，已经不能够满足客户对金融的需求，也不能适应多元化发展的金融市场。为了改变这一局势，只有从根本上转变经营理念，提高综合营销服务的能力，才能建立差异化的竞争优势。通过整合银行内部资源、形成营销合力，满足客户的多种需求。在银行的传统业务受到了剧烈冲击及疫情下的金融网点无客上门的现状，结合当前大数据时代，把握开门红旺季营销节点，全员营销、全业务营销、全区域营销。根据开门红期间各时间段的重点、结合不同客群的特征定制具体课程内容，并进行开门红活动分工、流程定制落地，实现岗责清晰，定制解决实际问题。为客户提供更多综合性金融问题的j9九游的解决方案，才能赢得客户的支持。

课程收益：

● 塑造银行人员“旺季营销”的共识；

● 借鉴先进营业网点旺季营销管理模式，找差距、明方向、想对策、重实施、要结果；

● 全面提升“以客户为中心”的外拓营销操作标准的导入；

● 厅堂炒店营销实现客户：请进来、聚人气、促销量、盘活睡眠客户；

● 依据各银行实际建立一套行之有效的营销活动策划与执行工具包

课程时间：2天/6小时

课程对象：零售业务负责人、网点负责人、大堂经理、客户经理

课程方式：知识讲解案例分析讨论工具运用演练

课程大纲

课程导言

1. 变化——新常态下各银行开门红方案解析

2. 银行营销三阶段：有、优、诱

3. 营销突围的三把利刃：产品、营销、服务

1）产品：从本身价值到附加价值

2）营销：从营销技能提升到营销模式转型

3）服务：从客户服务到客户体验

第一讲：向存量要产能——存量是第一生产力

一、第一战场——厅堂营销，到访客户激发及策反

1. 营业大厅识别营销三道阵线的人员定位、销售定位

2. 柜员客户识别及巧推荐七步曲九句话

3. 大堂经理三级分流及产品巧推荐技巧

4. 厅堂微沙龙营销技巧及实战

经验分享：一线员工在厅堂识别营销中常见问题解决方法与管理技巧

5. 实现厅堂销售成果最大化的管理要点与方法

案例讨论：小组讨论分析该客户主要金融需求并为该企业制作一个金融服务方案提纲。

二、第二战场——网点沙龙营销，存量客户及睡眠客户盘活与提升

1. 认识沙龙营销：沙龙活动的营销价值

2. 沙龙营销的操作流程

3. 沙龙营销现场的组织

4. 沙龙营销现场活动的关键环节

5. 沙龙营销会后服务跟进技巧

6. 如何组织走出银行的沙龙

研讨：在你所在的银行，如何做好走出去的沙龙活动营销？

三、第三战场——活动营销，中高端客户及潜力客户提档与升级

1. 网点面临的活动营销现状与困惑？

1）不做促销：等客上门，等于等死

2）不会促销：主动促销，等于找死

3）方式老套：促而不消，浪费资源

4）过度促销：伤害品牌，得不偿失

5）本末倒置：自娱自乐，只图热闹

6）一促到底：一成不变，一场笑谈

2. 活动营销有效执行的流程及关键要素

1）活动定向

2）物料及现场准备

3）宣传造势

4）现场促销

5）事后跟进

6）活动小结

3. 活动营销方案制订的实战技巧

1）目的是什么？（促销活动目的）

2）他们是谁？（目标消费人群）

3）他们在哪里？（消费者现状）

4）怎么让他知道？（广告宣传）

5）怎么吸引他来？（煽动性吸引力活动）

6）来了怎么让他买？（活动和产品方案）

7）竞争对手怎么搞？（活动针对性和优势保证）

8）当前的市场热点是什么？（活动焦点）

9）花多少钱？钱从哪来？（资源整合）

4. 氛围营造分为5个层面：

第一层面：临街（引发顾客到访）

第二层面：网点入口的产品公告和宣传

第三层面：网点厅堂(椅背、柱面、墙面、吊旗等）

第四层面：柜面（爆炸贴，看是简单效果直接明显）

第五层面：贵宾室（感受“贵”的感觉和差异化服务）

5. 现场执行：活动营销执行成功的8大要点

1）动员到位：员工动员，客户动员

2）价格到位：特价吸引，制造轰动

3）宣传到位：宣传造势，无缝覆盖

4）礼品到位：赠送礼品，吸引人气

5）现场到位：现场布置，热卖氛围

6）引导到位：消费引导，主推利润

7）人员管理：销售任务，目标分解

8）细节落实：成效如何，重在细节

第二讲：向增量要产能——抓住增量就抓住了爆点

一、第一战场——商圈营销：短期引爆，长期有效

1. 外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”

1）产品突围：从本身价值到附加价值

2）营销突围：从技能提升到模式转型

3）服务突围：从客户服务到客户体验

4）人才突围：银行营销人员的五项修炼

2. 核心理念：银行商圈营销的“七个关键”

3. 流程设计：银行商圈营销“六步法”

4. 过程管理：银行外拓营销“四化建设”

5. 深耕商圈：进商区营销实战策略

二、第二战场——社区营销：社区是未来银行营销一个主战场

1. 社区是营销中的一块大蛋糕

2. 社区营销的8大注意事项

3. 进入社区：攻克社区营销的障碍

工具：社区侦查表

4. 策划方案：银行社区营销开展的指南针

5. 互动联盟：银行社区营销推广的系列强化

1）建立互通的桥梁机制

2）发挥社区的最大化

6. 网络社区：银行社区营销的新武器

1）网络时代的社区

2）网络社区营销的五个步骤

四、第四战场——机关及工业园区营销

1. 深耕园区：进园区营销实战策略

2. 深耕机关：进机关营销实战策略

五、第五战场——整合营销：银商联盟快速实现批量获客

1. 从“抢位”到“卡位”——打造生态整合营销

1）打造整合营销四大法则

2）打造生态商圈营销招数之——天龙八步

2. 银商联盟商圈营销合作谈判

3. 银商联盟的管理

第三讲：向变量要产能——变量是开门红固化的关键

一、第一战场——到期客户转化及高端客户防流失

1. 星级客户开发营销策略

2. 星级客户营销方法

3. 星级客户营销方法

4. 星级客户营销方式

5. 星级客户营销要点

演练：自己最主要的3个大客户，需要你什么帮助

二、第二战场——向管理要效益

1. 独家妙招激发晨会战斗力

2. 强化培训，迅速提升员工战斗力

3. 银行经营指标的分解、执行与评估

修子渝

26年大型国有银行网点服务营销管理实战经验

农业银行总行级优秀培训师

美国认证协会aci注册国际高级礼仪培训师

中国职业人才认证管理中心高级礼仪培训师

曾任：中国农业银行长春市某支行  大堂经理

曾任：中国农业银行长春某支行  支行行长

现任：吉林省农村信用联社  高级培训师

擅长领域：服务营销、投诉处理、服务标准、服务礼仪、厅堂营销、零售转型、客户关系维护……

修老师拥有26年大型国有银行工作经历，历任网点负责人、大堂经理、综合柜员、内训师等岗位，对银行服务营销有着深刻独特的见解，擅长银行服务营销能力提升项目，先后为80余家网点进行了服务营销实战专项培训，举办了20场近千人团队体验式培训，在7年的管理培训实战中，累计授课200 场次，受训学员3000 人次满意度高达95%以上。

实战经验：

→任职农行大堂经理期间，负责客户引导分流、客户识别、客户异议处理及产品营销工作，5年来积累了丰富的客户识别及厅堂营销经验，期间被中银协评为千佳大堂经理，连续两年营销业绩为全行第一名，总结并研发了《厅堂营销》课程，为全辖农行开发区支行、绿园支行、分行营业部等17家支行大堂经理及客户经理进行培训和推广。

→任职农行支行行长期间，负责支行全面运营管理工作，定期走访找准客户需求，挖掘潜在客户，三年间带领全行员工打造出服务和业绩双第一的标杆行，其次，牵头负责全行零售业务转型工作，通过定制零售业务营销考核方案、网点服务转型考核方案等制度，驻点一对一辅导各支开展厅堂沙龙及营销活动的策划，仅6个月时间，15家支行个人存款同比去年增长33%。

→任职农村信用联社高级培训师期间，负责信用联社内52家行社服务营销培训、制定场景营销话术等工作，把全行现有20家农村支行全部打造成为省级文明规范服务网点，其中一家被中银协指定为千佳网点，每年固定为吉林省内20余家农商行进行《服务营销》课题轮训，满意度高达95%以上。

部分服务的项目案例：

→江苏泰州农行-【暗访解析及投诉处理技巧】项目

→邯郸农商行-【投诉处理技巧】项目

→广州黄埔惠民村镇银行-【网点服务营销】项目

→双阳农商行-【新员工培训】项目

→永吉农商行-【柜员标准化赋能】项目

→白城农商行-【厅堂营销管理赋能】项目

近期授课案例：

▲曾为广州黄埔惠民村镇银行讲授《网点服务营销》课程，通过分析网点的现状问题，提升员工主动营销的服务意识，利用工具表帮助支行解决外拓营销和厅堂沙龙实施中的困境，并给出营销业绩考核方案，通过两个月的外拓营销和厅堂营销策略，个人储蓄存款增长3000余万元，该行整体业绩较去年同期增长5%。

▲曾为双阳农商行讲授《银行新员工星级服务礼仪塑造》课程，把礼仪规范与银行标准服务礼仪相融合，帮助员工掌握服务客户中的礼仪要点及投诉应对技巧，提高自身职业素养，在服务中把握营销契机，提升营销业绩，通过培训确保60余名新员工直接上岗，上岗后个人营销业绩月均达500万元。

▲曾为永吉农商行讲授《柜员标准化》课程，梳理一线柜员日常工作十步曲，通过反复演练提升柜员柜面操作流程及服务行为，达到人人服务行为标准化的同时实现营销流程统一化，从服务中要业绩，针对手机银行、网银等业务定制标准话术，让学员掌握服务标准化流程的同时开口进行一句话营销，仅手机银行开户率增长了5倍。

▲曾为白城农商行讲授《厅堂营销》课程，老师根据网点各岗位设置，扩大客户接触面，引导大堂经理、柜员对客户的有效识别，调动各岗位进行转介绍，实现厅堂联动营销，课程结束后网点负责人对厅堂人员进行重新定位，利用联动营销调动各岗位间进行转介，成功营销一名高端客户2000万元存款，创当月银行历史新高。

部分客户评价：

修老师讲的内容贴合实际，能够引导员工对服务和营销工作中的难点痛点找到j9九游的解决方案，培训氛围轻松，能够融入课程里，通过案例带入知识点，让学员印象深刻。得到领导和学员的认可。

——榆树农商行培训部杜主任

在学习前对于营销我们有过于简单的理解，通过修老师的授课收益良多，更清晰的明白营销需要做好充分的营销前准备、营销流程的把控、营销后的维护才能够是成功的营销高手。

——白城农商行营销部王经理

通过修老师两天的拓展培训学会了冲出格局，逆向思维，学会了倾听，看到了身边伙伴的闪光点，学会了相信团队，感恩每一位在我身后默默付出为我承担错误的人，谢谢修老师及助教团队的辛苦付出。

——双阳农商银行常副行长

修老师为我们培训的《服务及厅堂管理》课程，在我们实际工作中得到了充分运用，服务方面得到了很大程度提高，以服务带动营销，正确的实施赢在大堂的策略，细节体现品质，受教了。

——梅河口信用联社服务管理部张主任

修老师为期一天的团队体验式培训摒弃传统教育的说教式、填鸭式培训方法，通过活动游戏体验把“听、看、做”思维与行动游击队结合在一起让学员认识到沟通、信任、协助、执行力在工作中的重要性，增强了员工的自信心和凝聚力。

——辽源农商银行党群工作部王主任

部分服务过的客户：

国有银行：农业银行长春市分行、农业银行长春开发区支行、农业银行长春市绿园支行、农业银行长春市二道支行……

农商行：榆树农商行、延边农商行、双阳农商行、通化农商行、农安农商行、辽源农商行、磐石农商行、通化海科农商行、东丰农商银行、靖宇农商行、白城农商行、永吉农商行、春城农商行……

农村信用社/邮储：吉林省农村信用联社、梅河口信用联社、抚松信用联社、河南省农村信用联社、内蒙信用联社（6期）、鹤岗信用联社、佳木斯信用联社、鸡西农商银行、满洲里农商银行、信阳农商银行、浙商银行，梅州邮储银行、玉林邮储银行、四川南充邮储银行、鄞商银行、宁波商业银行……

其他银行：民生银行广州分行、兴业银行济南分行、龙江银行总行、厦门银行总行、海南银行总行、徽商银行阜阳分行、广发银行、深发银行、华夏银行南昌分行、北京农商银行，中国银行业协会、成都天府银行、甘肃银行业协会、北京大学经济学院总裁班……

转型辅导案例：北京通州支行、中关村分行、河南安阳分行、内蒙兴安盟分行、邢台分行、邯郸分行、青海分行、西宁分行、玉树分行，邮储银行、海南银行……