消费者行为分析 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

行为学量化过程直接影响了整体营销量化的过程，从本质上来说营销量化的70%以上是行为量化。
在这个课程中，我们将探讨以下的和消费者行为相关的量化营销问题，并进行现场练习：
 作为一个品牌应该在消费者心目中建立起什么？
 如何从消费者行为学角度来举行促销活动？
 如何从行为学的角度来建立和管理品牌？
 如何从行为学的角度来进行营销策略制定？

营销管理人员，市场部人员，市场策划组织者，销售管理人员等

消费者行为学是所有营销方法之母，也是营销管理的基础。当你了解到你的客户思维模式和习惯时，你可以轻易的找到有效的营销手段，创造性的使用你的资源与智慧，灵活的运用会使你找到快速销售增长的钥匙。从某种意义上来说，消费者行为学是所有成功的企业市场策划/营销人员一生中最有价值的一门课程。”
本课通过大量的实际案例讲解深入了解消费者的思维模式、习惯的方法和工具。在深入浅出的讲解中，带你走入消费者行为学的神秘殿堂，一系列引人入胜的问题的探讨，帮您解答营销中的困惑与问题。

一、 行为研究的目的与内容
1、 行为研究的目的: 发现改变人们行为的方法与规律
2、 行为研究的内容
 量化复杂的心理状态与过程
 了解心理与行为之间的关系;
 发现不同人群的行为逻辑;
 建立刺激与行为之间的对应关系
 消费者透视案例：在线商场与“生活方式中心”，分析如果要稳固卖场市场，需给消费者什么样的感知？
二、 行为学总体模型
 消费行为是动态的；
 它是互动过程；
 它涉及交易；
三、 从消费态度到消费行为的转变过程
 心理行为分析工具图介绍——如何从态度到行为
 消费者产品参与的基本模型
 市场细分的标准
 消费者透视：三大类别消费者(有明确购买动机、无明确购买动机、无动机)分析
四、 文化、价值观等对消费者行为的影响
 文化因素(文化与价值观)
 文化价值观的差异——影响消费行为的三种价值观（他人导向、环境导向、自我导向）
 人口因素（年龄、职业、性别、收入…）
 消费者透视：年轻人与富人选择去星巴克的不同之处
 营销分析: jusco与其它连锁超市的定位有何不同？
 营销透视：从阶层到大众的运动——“新式奢侈品”，思考：jusco是否考虑了新式奢侈品？
五、 消费者的知觉、学习、记忆及营销策略
 知觉过程：展露、注意、理解
1. 自愿展露
2. 非自愿展露
 讨论：连带性消费商品有哪些？如何安排放置？
 消费者透视：消费者的网络信息展露选择行为
 注意：刺激因素（强度、视图、色彩。。。）、个体因素、情境因素
 理解：认知理解、情感理解
 消费者透视：如何利用消费者的无意识注意？
 消费者透视：如何看待卫生纸大幅降价？如何看待网络手机售价低于行情50%以上？
 学习、记忆
 消费者透视：人们怎么知道“沃尔玛是低价的”呢？
 讨论：我们希望让消费者对品牌产生什么样的学习和记忆效果？
 — 高介入状态下的学习
 — 低介入状态下的学习
 两种基本形式的条件作用学习方式：经典性条件反射与操作性条件反射
 消费者透视：合适又喜欢的衣服为什么现在不买？
 讨论：如何利用消费者的条件反射来促进卖场销量？
 — 短时记忆与长期记忆
 营销透视：建立消费者的脚本记忆
 — 记忆与营销策略
 消费者透视：她是怎么选择减肥产品的？
 品牌建立与定位
 营销透视：某品牌的品牌联想分析
六、 如何利用消费者动机、个性等进行概念和广告开发
 动机、个性、情绪与营销策略
 动机与概念
 消费者情绪与促销
 独特卖点与产品概念
 广告与消费者态度理论
 营销透视：基于衡量消费者态度的品牌管理模型
七、 如何利用消费者行为调查来指导营销策略
 u&a研究可解决的营销问题及研究方法
 消费者u&a研究模型介绍
 u&a的主要研究问题列表
 某快销品的消费者u&a研究示例

杨明宇

清华大学总监班客座教授
aactp（美国培训认证协会）认证讲师
日本资生堂株式会社（中国区）等多家知名企业常年营销及培训顾问
十年销售及管理经历，五年咨询培训经历；服务过快速消费品的企业宝洁，同时也有丰富工业品营销经验，曾经服务过世界某管理软件巨头公司，创造了两年从普通业务员成为区域销售冠军的成绩，具有全面的销售工作经验和深厚的理论功底；目前是日本资生堂株式会社战略培训顾问，协助制订资生堂现代通路策略和政策；参与资生堂在华公司的培训体系建设，并负责资生堂公司销售人员、中层管理干部的培训工作；对销售管理和销售培训有深入的研究。
培训风格：　课程严谨、连贯，逻辑性强，课程设计注重理论与实际的结合；培训形式多样，语言幽默风趣，具有较强的感染力，善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能；在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论，并以通俗的语言向学员讲授，能引发学员的思考与共鸣；实操经验丰富，涉猎广泛，能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。
服务过的客户有：《大客户销售技巧》
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《消费者心理及行为分析》