大客户销售策略 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

 让学员掌握一套大客户销售系统流程；
 让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素；
 让学员了解客户的消费心理和决策模式；
 让学员了解客户需求的层次与重点；
 让学员掌握大客户销售的策略性思考方法；
 让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么；
 让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧；
 让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧；
 让学员学会控制决策流程的技巧；
 让学员学会如何接近决策者；
 让学员掌握化解对手攻势的技巧；
 让学员了解做好销售工作应具备的技能；

本课程适应于从事btob销售的销售经理和中、高层销售人员

1、 大客户销售面对的挑战：
 与采购主管打的火热，但提到见部门经理却被其拒绝；并被暗示他说了算；
 谈到关键时候客户那边却突然冷却起来；
 不知道在客户方谁能做主，好像都有权又好像都不管事；
 对本次项目，客户提出的几项要求自相矛盾；
 客户不停的要求做演示、评估，可就是不做购买决定；
 客户看不到我方产品的优点，只知道拼命压价格；
 标书做了不少，投标也场场参加，但总是中不了；
 跟了很长时间的单，以为胜算很大，开标时却落到了竞争对手的囊中；
 带技术人员去做演示总是那么难，自己像是风箱中的老鼠两头受气；
 采购流程到了后期，客户的新需求又出现了；

一、大客户销售理念
 销售失败的前兆－失控；
 销售中造成失控的原因分析；
 正确认识客户需求、动机；
 大客户销售的本质；
 大客户销售的原则；
 优秀销售人员的四大职责－－辨别、探索、引导、协调；
 优秀销售人员的成长之路；

二、大客户销售必胜四步
1、了解需求，诊断问题　
 需求开发与需求满足－－对于不同信息采取不同的前期策略；
 客户需要什么－－深入探寻隐性需求与显性需求；
 前期导入的工作重点－－信任、信息、关联；
 建立个人情感互动－－为后续工作建立信息点；
2、精心规划，制定策略
 全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦
－－操作、财务、政治、个人、公司；
 这个项目对我方有何利益－－影响分析；
 我能满足吗？－－将利益与客户的主要需求相链接；
 竞争态势分析－－swot分析；
 策略选择：
独占策略－－将对手挤出圈外；
正面策略－－运用品牌和产品威力；
侧面策略－－改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围；
细分策略－－渗透、时间
 学会放弃－－节约资源正确选择；

3、探明流程，影响决策
 项目评估的方式分析；
 探明决策流程的方法
 关键人物分析模型－－权力、角色、倾向性、痛苦；
 如何接近决策者－－取得成功的关键一步；
 影响决策－－综合运用资源；

4、动态调整，完美收场
 决策后期与前期客户关注点差异分析及对策；
 多种准备，以防不测－－防止竞争对手的反扑；
 后期谈判的关键－－加速进程与保障利润；
 皆大欢喜－－满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术；

杨明宇

清华大学总监班客座教授
aactp（美国培训认证协会）认证讲师
日本资生堂株式会社（中国区）等多家知名企业常年营销及培训顾问
十年销售及管理经历，五年咨询培训经历；服务过快速消费品的企业宝洁，同时也有丰富工业品营销经验，曾经服务过世界某管理软件巨头公司，创造了两年从普通业务员成为区域销售冠军的成绩，具有全面的销售工作经验和深厚的理论功底；目前是日本资生堂株式会社战略培训顾问，协助制订资生堂现代通路策略和政策；参与资生堂在华公司的培训体系建设，并负责资生堂公司销售人员、中层管理干部的培训工作；对销售管理和销售培训有深入的研究。
培训风格：　课程严谨、连贯，逻辑性强，课程设计注重理论与实际的结合；培训形式多样，语言幽默风趣，具有较强的感染力，善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能；在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论，并以通俗的语言向学员讲授，能引发学员的思考与共鸣；实操经验丰富，涉猎广泛，能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。
服务过的客户有：《大客户销售技巧》
《大客户销售策略》
《商务谈判技巧》
《与大型零售企业（ka卖场）的合作之道》
《打造超级的导购员》
《消费者心理及行为分析》