化妆品店销售与促销 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

化妆品店门店经营管理者、店长、连锁企业店面经理、业务代表、督导

模块一：化妆品店销售管理
管理理念：更新理念，透析顾客，销售标准化
店面销售理念的转变（10分钟）
1． 达成销售预算与业绩管理 ，达成毛利率目标与业绩管理的统一
2． 为消费者选择产品，而不是把产品卖给消费者
3． 消费者消费心理研究（人的天性：好奇、贪、攀比、自豪感与成就感、侥幸心理、恐惧心理、推责任、指责、传播力、附合心理）
经营管理者困惑分析：
困惑一：如何提高销量？如何让顾客买产品，买多多产品？（20分钟）
应用动作：
如何提高销量：1、提高入店率2、提高成交量3、提升顾客忠诚度4、丰富产品架构
1． 影响入店率的因素：店头、店内形象（灯光、产品布局）、商品陈列、导购员
2． 影响成交量的因素：导购技巧、品牌、服务、价格
3． 影响顾客忠诚度的因素：服务、品牌、质量、价格
4． 掌控不同消费者的消费方式与消费意识区别，不同对待方法
①． 消费方式区别及应对：直奔目标型、选择型、闲逛型
②． 顾客类型区别及应对：健谈型、沉默型、随和型、害羞型、自大型、挑剔型…………
困惑二：如何创建标准化销售流程？如何与顾客沟通？如何引导消费？
困惑三：面对顾客越来越多的消费异议，如何回答？
困惑四：如何提升单次消费额？
应用动作：销售流程标准化、模块化（7小时左右）
销售流程培训与管理
1． 在顾客进店前的准备工作
2． 顾客进店时，掌握接近客户的恰当时机
给客人空间，恰当的时候接近
3． 沟通环节一：吸引顾客的开场技巧
赞美开场，新到的货、项目和计划、唯一商品、直接开场
4． 沟通环节二：掌握顾客的消费需求 ：有效询问
询问的原则，反问技巧，开放式问题及封闭式问题技巧，顺藤摸瓜理出顾客需求
5． 沟通环节三：商品介绍技巧
数字化，举例法，条列法，具体化，构图法
6． 引导顾客的消费概念：激发购买欲望的技巧
7． 处理反对问题的技巧：解除顾客的疑惑，解答异议
8． 如何处理价格问题
9． 掌握结束销售的契机
10． 促进成交的技巧：成交不难
11． 提升单次成交量
12． 客户资料登记，客户跟进
标准销售流程：进店——观察——沟通——异议——成交处理——买单——档案建立——j9九游的售后服务卡登记、送货单——送客——跟踪服务；
未成交——资料跟进——送客——跟踪服务
模块二：化妆品店促销管理（2小时左右）
管理理念：有的放矢，形式多样
经营管理者困惑分析：
①． 好的促销该做好什么工作？
②． 不促不销怎么办？如何做活动才能有效促销？
应用动作：
1． 促销前的市场分析：促销的目标群体定位，信息的传播与反馈
2． 促销的策划与运行
①． 促销的整体规划及单场详细策划
②． 促销的形式
③． 促销前的宣传工作
④． 促销的要素
⑤． 促销方案制定的要素
⑥． 促销的总预算
⑦． 促销的注意事项
3． 促销前的准备工作
①．促销前的人员培训
②．促销前的宣传推广、商品及各类物品的准备
4． 专卖店促销前的演练
5． 促销活动的评估分析
6． 多类型促销活动的分析

李奉奇

香港冠成财智人生商学院客座教授
浙江温州市场营销协会战略总顾问
中国全方位销售实战派训练导师
中国著名感恩教育训练专家
三三阶梯教育训练体系创始人
3s创富模式教育训练系统 创始人
“源点”疏导“焦点”管理法则倡导者及实践者
激励演讲师、全方位销售训练导师、感恩训练专家、三三阶梯教育训练体系创始人、“源点”与“焦点”管理法则创始人、团队3s平衡式管理倡导者、中国传统文化和佛学的研修者与传播者。

培训风格 …
授课风格生动幽默，亲和力强，善于联系实际案例，具有实际性、实效性、针对性、趣味性、互动性等特点；善于根据不同学员的行业特性与心理特征，为企业、个人以及团队量身订做。

数年来，丰富的人生阅历和实际工作经验，累积了极具价值的，来自最前沿的、最基层的、最真实的实战经验和管理智慧，备受美容业界推崇以及中小企业老板和员工关注的，具有“没有空话，最具实操性”良好口碑的培训激励大师和管理专家，是中国培训界最有潜力的璀璨之星。

讲师优势
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2、实操性强：都是来自一线的经验和智慧，实用且操作性极强。
3、针对行业：以美容业、服务业、销售业为主。
4、服务对象：帮助广大中小企业老板和员工发展壮大
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内训课程亮点与特色
⑴．针对性：
　　本套系列课程专为企业训练内部行销人员及打造和谐团队所用。
⑵．互动性：
　　课程内容活泼，多元化、让培训人员能够积极参与。
⑶．强化性：
军事化训练 学院化制度 团队式协作。
⑷．实战性：
　　拒绝空头理论，重在实用。
⑸．高效性：
简单易复制、知行合一。

服务流程5步骤：
1）培训需求调查：
客户填写培训需求调查表
进行客户访谈
进一步了解和分析客户需求
2）课程方案设计：
确定培训目标
为客户量身定做符合需求的个性化培训方案
与客户沟通调整培训方案
最终方案确定
3）培训实施过程：
破冰热身团队建设
项目的具体实施
活动、分享、反思、理论、应用
4）训后服务评估：
培训结束，学员对象进行评估
给训后总结报告
培训效果的进一步反馈跟进
5）进阶课程提供
学习的感受和震撼会维系一段时间,使我们有较好的学习工作状态,但真正的成长,是我们能够持续吸收到好的营养
服务过的客户有：曾为国内许多企业做过诊断、教育、培训、激励工作。培训浅显易懂、含意深刻、幽默风趣、哲理性强、给你信心与启示的同时、教你正确的方法、帮你走出瓶颈、创造辉煌的人生与事业！仅2006年1月到8月30日就为哈尔滨美业训练1000人次，80人团队5个。是目前国内颇受欢迎的个人及企业成长教练。

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