c139营销模型：大项目销售—如何测量控单力 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

1.了解c139模型背景历史及原理；
2. 了解掌握9c、3f、1w特征及运用要点；
3. 了解掌握c内情教练在不同阶段指导实战的意义与要点；
4. 熟练掌控赢单区、输单区及抖动区特质及分析要点，提高控单的判断力；
5. 熟练掌控销售团队控单定量技术，合理调配各方资源，实现全局战果的最大化；
6. 学会利用c139模型指导实战，大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力；
7. 通过c139模型指导代理商科学利用各种资源，快速辨别项目真实性，迅速提升项目赢单率。
8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；

“你有多大把握拿下这个单子？”
“现在这个单子处于什么状态？”
“这个项目现在最主要的问题是什么？”
“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”
首席销售官在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当首席销售官向销售经理发出上述疑问时，却发现后者的回答带有强烈的个人色彩，有的客观务实，有的夸大其词，有的过分消极，还有的模棱两可。自然，这让首席销售官难以有效预判公司的销售目标达成情况，也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。
迄今为止，全球的首席销售官们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和
公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末，尼尔﹒雷克汉姆（neil rackham）推出 spin 销售方法，革命性地突破和完善了大订单领域的 销售技巧。遗憾的是，虽然越来越多的销售人员开始掌握和运用这些技巧 ，但他们仍然无从得知公司对具体项目的控制力度——也就是某个具体项目的成功率。显然，过去那些经典的理论并不能帮助销售人员和销售主管对项目走向做出可靠的预测和判断。
为了解决这个难题，我们对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业
866个大型销售项目的项目进度和结果进行了历时6年的跟踪和统计分析。分析结果表明，
大型销售项目的进度走向有明显的规律可循。


授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、it设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：1天

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：

开场白：从欧美日企业如何控单谈起……
第一单元 如何建立你的内线？
1. 将来的内线
① 越早建立内线越好
② 小心建立多条内线
③ 内线选择的4点标准
2.线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点

第二单元 c139模型详解
1. 什么是c139模型
2. 9个必清事项
◇工具：9clear输赢单统计图
3. 3个趋赢力标杆
◇工具：3first输赢单统计图
4. 1个决定力指标
◇工具：1w 输赢单统计图
5. c——来自教练的评分

第三单元 如何完成c139各项指标
1. 项目销售8个流程＆项目采购8个流程关键节点
2. 成功的销售会谈
3. 客户组织中各人员的角色定位
4. 外部资源的整合
5. 各参与者swot分析
6. 影响项目的8项关键成功因素
7. 如何赢取3f

第四单元 用c139值判断大项目控单力
1. 赢单区、输单区及抖动区特质
◇工具：c139值对应的赢单率统计
◇工具：订单结果与c139值对应堆积图
◇案例：扭转乾坤
成单区——c139≥1w1f6c 协助销售成单率——90％
失单区——c139≤0w2f6c 协助销售成单率——20％
抖动区——0w2f7c～1w1f5c 协助销售成单率——10％
◇工具练习：利用项目控单力地图测评现有项目进展情况

第五单元 用c139模型指导代理商管理
1. 代理商合作的3个原则
2. 代理商项目支持的2个标准
3. 代理商项目干预的3个目的

诸强华

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机（juki）大区销售总监                                         

原世界500强荷兰飞利浦（philips）高级讲师     

工业品营销研究院（imsc） 特聘讲师/咨询师   

国际培训师协会ptt认证讲师

浙江工商大学  mba 

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特约讲师

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）             

现任温州市宏达缝纫设备有限公司   总经理

服务过的客户有：

曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：

 

工业品制造行业：日本兄弟（brother）、法国力克(lectra)cad、韩国日星(sunstar)机械、德国杜克普（durkopp adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、村田电子贸易、上海伊藤忠商事、贺德克液压技术、巴斯夫应用化工、蒂森克虏伯电梯、沃尔沃建筑设备、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、中国兵器装备集团、中国南车集团时代电气股份、中国南车集团新能源客车、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、安微启迪科技股份、江苏金秋竹集团、江苏科行环保设备、江苏常宝股份、江苏中金玛泰医药包装、常州涡风通风系统、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、济南邦德激光设备、山东鲁丰织染、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、温州公开课、深圳公开课、上海公开课、中远船务、上海旗计智能科技、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、南京金海新源电气、无锡雷华科技、江苏ems、扬州万盛实业股份、扬州仪化博纳织物、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、青岛固恩治工程橡胶、武汉四方光电科技、湖北菲利华股份、上海轩冕机电科技、上海胤舜密封技术、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江德马集团、杭州前进齿轮箱、国核宝钛锆业股份、杭州新松机器人、北京韩建河山管业、成都中联信息股份、湖南晟通集团、洛阳金鹭刀具、深圳市华达微波科技、西安合容电气集团、广东风华高新科技……

 

金融业：渣打银行（standard chartered）、恒生银行（hang seng）、华侨银行（ask ocbc） 温州银行  鹿城农村合作银行 ……

 

其它行业：诺基亚（nokia）、通用汽车金融（gmac saic）、葛兰素史克制药（gsk）、强生制药(sjjp)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、江苏红豆集团、湖南富兴集团、江西金太阳教育、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4s店、温州大众汽车4s店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等。