大客户营销——市场情报收集与分析 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

1.使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；
2.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；
3.见微知著，细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把握商机，在细节处做文章打败同一水平下的对手！

在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。
一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户；
一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点；
一条有价值的情报信息，能让你的竞争对手死得糊里又糊涂；
一条有价值的情报信息，能让你在谈判中扭转乾坤，劈星斩月，毫无顾忌；
在现实中，情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈，以往根据经验来判断和决策越显的不足，情报的作用越显凸现。


授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、it设备、新能源、高新技术等行业大客户销售人员、资深销售人员。
授课形式：
讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天（6小时）


课程大纲：
第一单元 大客户情报收集概述
1. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值
2. 情报收集的主要对象与范围
◇案例分享：一次失败的大客户营销
◇案例分享：王进喜照片泄密

第二单元 大客户情报收集的内容与范围
1. 客户背景资料6要点
2. 采购业务资料5要点
3. 竞争对手资料4要点
4. 客户个人资料10要点
◇案例分享：我最成功的一次大客户情报收集分享
◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。

第三单元 大客户情报收集方法与技巧
1. 情报信息来源的4个途径
2. 如何收集大客户市场情报信息？
①经销商与客户及竞争对手信息收集
②如何收集二手信息
3. 信息的整理、反馈与利用
4. 信息推理的4种方法
◇视频讨论：从竞争到合作
◇工具：管理信息系统

第四单元 如何建立你的内线？
1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）
2. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
◇小组讨论：如何判断我们选择的向导是对是错？

第五单元 大客户关键个人情报调研
1. 如何寻找和判定大客户
2．如何了解目标单位真实的购买决策路线图
3．如何对客户关键人士的背景和嗜好开展情报调研
①获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义
②重点客户关键个人背景和嗜好情报调研的内容
③重点客户关键个人背景和嗜好的情报调研方法
◇案例分享：密密麻麻的小本子

第六单元 大客户谈判前的情报收集与分析
1. 对方的谈判目标
2. 对手的谈判风格与专业才能
3. 双方谈判筹码ｓｗｏｔ分析
4. 探知对方的主要意愿
5. 预测对方的底线
6. 谈判时机ｓｗｏｔ分析
7. 收集第三方竞争者的竞争条件
◇案例分享：我的一次失误

诸强华

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机（juki）大区销售总监                                         

原世界500强荷兰飞利浦（philips）高级讲师     

工业品营销研究院（imsc） 特聘讲师/咨询师   

国际培训师协会ptt认证讲师

浙江工商大学  mba 

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特约讲师

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）             

现任温州市宏达缝纫设备有限公司   总经理

服务过的客户有：

曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：

 

工业品制造行业：日本兄弟（brother）、法国力克(lectra)cad、韩国日星(sunstar)机械、德国杜克普（durkopp adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、村田电子贸易、上海伊藤忠商事、贺德克液压技术、巴斯夫应用化工、蒂森克虏伯电梯、沃尔沃建筑设备、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、中国兵器装备集团、中国南车集团时代电气股份、中国南车集团新能源客车、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、安微启迪科技股份、江苏金秋竹集团、江苏科行环保设备、江苏常宝股份、江苏中金玛泰医药包装、常州涡风通风系统、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、济南邦德激光设备、山东鲁丰织染、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、温州公开课、深圳公开课、上海公开课、中远船务、上海旗计智能科技、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、南京金海新源电气、无锡雷华科技、江苏ems、扬州万盛实业股份、扬州仪化博纳织物、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、青岛固恩治工程橡胶、武汉四方光电科技、湖北菲利华股份、上海轩冕机电科技、上海胤舜密封技术、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江德马集团、杭州前进齿轮箱、国核宝钛锆业股份、杭州新松机器人、北京韩建河山管业、成都中联信息股份、湖南晟通集团、洛阳金鹭刀具、深圳市华达微波科技、西安合容电气集团、广东风华高新科技……

 

金融业：渣打银行（standard chartered）、恒生银行（hang seng）、华侨银行（ask ocbc） 温州银行  鹿城农村合作银行 ……

 

其它行业：诺基亚（nokia）、通用汽车金融（gmac saic）、葛兰素史克制药（gsk）、强生制药(sjjp)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、江苏红豆集团、湖南富兴集团、江西金太阳教育、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4s店、温州大众汽车4s店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等。