项目式培训落地方案 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

一、课前作业
简答题3道，于训前一周交由学员，主要目的是要求课前学员带着自己的思考与实践中遇到的问题来上课。课前作业（思考题）是我们培训的重要组成部分。

二、课后作业
填空题20道题，简答题2道题；主要目的是要求课后考核学员的培训效果，训练后学员对培训要点的掌握能力是我们培训的核心点之一，也是我们的培训的重要组成部分。

三、模拟情景演练
①在模拟以前，先让学员纸上谈兵，做足纸上练习，并结合自己产品设计spin提问话术。
②推选2-3对高手示范情景演练，并和所有学员及讲师互相交流与点评。
③两人一组结合公司产品进行spin提问情景演练。

四、培训总结
每个学员，自己写自己的，写出本次培训的个人总结，列出12条，不需要长篇大论，只罗列自己学到的知识点就好了。然后组长带领大家，交流培训心得，互相点评，算是以小组为单位，学员互相帮助。

五、案例分享
学员回到工作岗位上后，一周之内，上交一个相关案例，讲师给出了固定的格式。这个案例要和讲师的课程内容有关，最好是学员自己经历的，或看到听到别人经历过的，不是瞎编的。培训经理把这个案例，录入公司的知识库，算是完成了本次项目的知识沉淀。这个案例，以后公司其他讲师，可以用来授课。培训经理还可以结合企业的情况，组织内部的案例分享会。在会上培训经理，要再次强调，讲师在课程中强调过的那些知识点；每个人都写上800字以上的工业品营销案例，并上台逐个分享。没有比学员自己的案例，更贴合学员的工作实践了，其实很多培训没必要请外部的高价职业讲师，内部的案例分享和讨论，就是最好的培训了。

六、实践课题
课后两周。讲师在上课时，讲到了一些工具和方法，培训经理可以让学员（每6人组成小组），结合授课内容，选择全体小组成员共同关心的课题，用上课讲到的工具，来分析这个问题，想出办法，列出行动计划，解决这个问题。这样就把学员掌握的知识点，用到工作中去，还给企业带来了绩效。当然在中间，可以用到“行动学习”的方法。

七、结果可视化
为了强化学员记忆，巩固培训课程效果。培训经理可以让学员，把培训总结的12条心得体会，或后面案例的经验，或前面小组共同关心课题的感受，全部写在一张海报上。并督促学员，把这张海报贴在学员办公桌对面的墙上，让他在工作中，一抬头就可以看到，强化课程的内容。如果课程内容和很多人相关，就可以张贴在公司显眼的位置上。总之要把培训结果，可视化，让学员随时看到。

八、读书笔记
讲师在讲义后面附加了一些，和课程相关的文章，方便学员在课程中或课后阅读。讲师也推荐学员看一些，和课程主题相关的书籍，让学员写读书笔记。这个办法很多培训经理都在采用，我在这里就不再详细论述了。

九、30天践行计划
1. 每人以《spin问题询问重组练习表》为工具，结合中京电子12款产品设计spin问题询问脚本。每款产品设计1个spin问题询问脚本，即现状问题、困难问题、暗示问题、利益问题。第一周完成lcd高频板、数码相框主板、车载智能导航主板等三款产品spin问题询问话术设计；第二周完成车载dvd、医疗器械主板、金属铝等三款产品spin问题询问话术设计；第三周完成金属化半孔板、无卤素板、数码相机主板等三款产品spin问题询问话术设计；第四周完成内存ddr、手机主板、手机key板等三款产品spin问题询问话术设计。
2. 每周借用半天时间开展后续教育活动。销售人员两人一组上台结合一款产品开展spin问题询问演练，销售经理予以点评，最终每款产品形成一条标准询问模板话术。
3. 每周开展一次亲友、同事spin问题询问情景演练。比如，车间主任开了一辆n年的破车，我们可以运用spin提问式销售技巧来说服他去买一辆新车。同样，家里的电脑已用了4年，我们也可以运用spin提问式销售技巧来说服家人更换新电脑。试试看，针对现状问题、困难问题、牵连暗示问题、价值问题一一向他们进行提问。
4. 我们在月末时就形成了12款产品spin问题询问标准范本，销售人员将以此标准范本开展高效率的业务活动。同时，该标准范本可以成功复制到今后开展的各类销售新人培训中。这样，我们的销售精英通过提问来挖掘客户的潜在需求并使其产生强烈的购买欲望将不是难事！

十、核心工具导入
《spin问题询问重组练习表》
《大项目操作有力工具-c139模板》
《项目销售公关策略与流程推进》23份工具表格

诸强华

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机（juki）大区销售总监                                         

原世界500强荷兰飞利浦（philips）高级讲师     

工业品营销研究院（imsc） 特聘讲师/咨询师   

国际培训师协会ptt认证讲师

浙江工商大学  mba 

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特约讲师

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）             

现任温州市宏达缝纫设备有限公司   总经理

服务过的客户有：

曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：

 

工业品制造行业：日本兄弟（brother）、法国力克(lectra)cad、韩国日星(sunstar)机械、德国杜克普（durkopp adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、村田电子贸易、上海伊藤忠商事、贺德克液压技术、巴斯夫应用化工、蒂森克虏伯电梯、沃尔沃建筑设备、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、中国兵器装备集团、中国南车集团时代电气股份、中国南车集团新能源客车、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、安微启迪科技股份、江苏金秋竹集团、江苏科行环保设备、江苏常宝股份、江苏中金玛泰医药包装、常州涡风通风系统、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、济南邦德激光设备、山东鲁丰织染、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、温州公开课、深圳公开课、上海公开课、中远船务、上海旗计智能科技、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、南京金海新源电气、无锡雷华科技、江苏ems、扬州万盛实业股份、扬州仪化博纳织物、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、青岛固恩治工程橡胶、武汉四方光电科技、湖北菲利华股份、上海轩冕机电科技、上海胤舜密封技术、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江德马集团、杭州前进齿轮箱、国核宝钛锆业股份、杭州新松机器人、北京韩建河山管业、成都中联信息股份、湖南晟通集团、洛阳金鹭刀具、深圳市华达微波科技、西安合容电气集团、广东风华高新科技……

 

金融业：渣打银行（standard chartered）、恒生银行（hang seng）、华侨银行（ask ocbc） 温州银行  鹿城农村合作银行 ……

 

其它行业：诺基亚（nokia）、通用汽车金融（gmac saic）、葛兰素史克制药（gsk）、强生制药(sjjp)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、江苏红豆集团、湖南富兴集团、江西金太阳教育、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4s店、温州大众汽车4s店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等。