项目型销售与流程推进管理 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

项目型销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。但很多销售人员往往分不清哪个阶段到底做什么事情，怎么做，有什么成功标准，公司的考核是什么、阶段与阶段之间有什么关联等等问题，可以说一招失误满盘皆输，严重制约着项目的推进与成功实施。
对于企业而言，也往往是重结果，轻过程。也仅仅采用销售人员获得的订单数量和订单的规模作为目标来考核销售人员的绩效，这不但不能反映出销售人员的努力程度，而且还会因为对销售人员的不公平评价而导致销售人员产生消极情绪。
现代销售观念认为：销售管理重在过程，有什么样的过程就会产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快；但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来的很快。这个观念对项目型销售的绩效考核具有非常重要的指导意义。
本课程的重要意义在于了解销售过程的基础上来提高销售表现，利用里程碑和成功标准来了解落差，跟上进度。我们需要对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度，确定两者是否同步，我们是否处于适当的位置，是否应该追赶进度，或者是应该放弃该销售项目。

课程收益：
1.了解项目型销售的特点、购买流程和客户采购流程；
2.了解每个阶段之间流程关系和工作内容；
3.掌握每个阶段实施过程中所必需的技巧与策略；
4.了解每个阶段实施的成功标准和考核标准；
5.熟练运用spin销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
6.运用28个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、it设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：1天

课程大纲
第一单元、项目型销售推进流程概述40分钟
1.项目型销售推进流程与客户内部采购流程
2.项目型销售里程碑与成功标准
案例：里程碑与成功标准的区别
3.项目型销售人员的绩效与考核
小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？

第二单元、项目型销售管理的八个流程
第一个流程：客户规划与电话邀约30分钟
1.流程关系与工作内容
2．主要过程
①客户规划
获得市场和客户信息的7个渠道
市场和客户信息收集的7个内容
②划分abc客户
③客户开发的4个方法
④电话邀约4步骤
案例：成功邀约客户
3．里程碑与标准管理
①客户：发现问题，提出要求。
②供应商：客户规划，电话邀约。
③里程碑：引起客户兴趣。
4.阶段条件和考核内容
①销售过程完成的5个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的2个条件
④对销售人员绩效考核的2个内容
小组讨论：项目型销售注重情报信息收集吗？为什么？
5.2个辅助工具

第二个流程：客户拜访与初步调研90分钟
1.流程关系与工作内容
2．主要过程
①客户拜访6要点与5原则
②初步调研
挖掘客户需求的3种提问技巧
需求调查提问四步骤——spin
视频观摩：《spin技术经典运用》
确定客户的购买能力
与客户商谈购买流程
情景演练：结合公司产品进行spin提问情景演练
3.里程碑与成功标准
①客户：研究可行性，确定预算。
②供应商：客户拜访，初步调研。
③里程碑：找对经手人。
4.阶段条件和考核内容
①销售过程完成的4个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的2个条件
④对销售人员绩效考核的3个内容
5.8个辅助工具

第三个流程：提交初步方案30分钟
1.流程关系与工作内容
2．主要过程
①初步方案设计与修改的3个要点
②对客户的采购标准进行5点建议
③客户信息收集的5个要点
④客户关系的维护与发展3个要点
3.里程碑与成功标准
①客户：项目立项，组建采购小组。
②供应商：提交初步方案。
③里程碑：客户化的初步方案。
4.阶段条件和考核内容
①销售过程完成的7个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的2个条件
④对销售人员绩效考核的4个内容
5.2个辅助工具

第四个流程：方案演示与技术交流40分钟
1.流程关系与工作内容
2．主要过程
①进行方案演示与技术交流的11个步骤与原则
②产品及技术知识的准备
3.里程碑与成功标准
①客户：建立采购标准。
②供应商：方案演示与技术交流。
③里程碑：技术交流。
4.阶段条件和考核内容
①销售过程完成的4个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的3个条件
④对销售人员绩效考核的3个内容
小组讨论：针对客户中的不同角色的关注点，为什么要对销售陈述的重点进行调整？
5.2个辅助工具

第五个流程：需求分析与正式方案设计30分钟
1.流程关系与工作内容
2．主要过程
①详细的客户需求分析
②正式j9九游的解决方案的内容必须满足5个要求
3.里程碑与成功标准
①客户：招标，初步筛选。
②供应商：需求分析与正式方案设计
③里程碑：正式方案的提交。
4.阶段条件和考核内容
①销售过程完成的3个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的2个条件
④对销售人员绩效考核的3个内容
5.2个辅助工具

第六个流程：项目评估20分钟
1.流程关系与工作内容
2．主要过程
项目评估的三原则
3.里程碑与成功标准
①客户：确定首选供应商。
②供应商：项目评估。
③里程碑：项目评估。
4.阶段条件和考核内容
①销售过程完成的3个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的1个条件
④对销售人员绩效考核的2个内容
5.3个辅助工具

第七个流程：商务谈判60分钟
1.流程关系与工作内容
2．主要过程
商务谈判策略与技巧
3.里程碑与成功标准
①客户：双赢。
②供应商：双赢。
③里程碑：双赢谈判。
4.阶段条件和考核内容
①销售过程完成的2个条件
②对销售人员绩效考核的2个内容
小组讨论：为什么不接受客户的第一次还盘？
5.3个辅助工具

第八个流程：签约成交20分钟
1.流程关系与工作内容
2．主要过程
签约成交的两大原则
3.里程碑与成功标准
①客户：签约。
②供应商：签约成交。
③里程碑：签约成交。
4.阶段条件和考核内容
①销售过程完成的1个条件
②对销售人员绩效考核的1个内容
5.2个辅助工具

诸强华

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机（juki）大区销售总监                                         

原世界500强荷兰飞利浦（philips）高级讲师     

工业品营销研究院（imsc） 特聘讲师/咨询师   

国际培训师协会ptt认证讲师

浙江工商大学  mba 

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特约讲师

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）             

现任温州市宏达缝纫设备有限公司   总经理

服务过的客户有：

曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：

 

工业品制造行业：日本兄弟（brother）、法国力克(lectra)cad、韩国日星(sunstar)机械、德国杜克普（durkopp adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、村田电子贸易、上海伊藤忠商事、贺德克液压技术、巴斯夫应用化工、蒂森克虏伯电梯、沃尔沃建筑设备、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、中国兵器装备集团、中国南车集团时代电气股份、中国南车集团新能源客车、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、安微启迪科技股份、江苏金秋竹集团、江苏科行环保设备、江苏常宝股份、江苏中金玛泰医药包装、常州涡风通风系统、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、济南邦德激光设备、山东鲁丰织染、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、温州公开课、深圳公开课、上海公开课、中远船务、上海旗计智能科技、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、南京金海新源电气、无锡雷华科技、江苏ems、扬州万盛实业股份、扬州仪化博纳织物、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、青岛固恩治工程橡胶、武汉四方光电科技、湖北菲利华股份、上海轩冕机电科技、上海胤舜密封技术、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江德马集团、杭州前进齿轮箱、国核宝钛锆业股份、杭州新松机器人、北京韩建河山管业、成都中联信息股份、湖南晟通集团、洛阳金鹭刀具、深圳市华达微波科技、西安合容电气集团、广东风华高新科技……

 

金融业：渣打银行（standard chartered）、恒生银行（hang seng）、华侨银行（ask ocbc） 温州银行  鹿城农村合作银行 ……

 

其它行业：诺基亚（nokia）、通用汽车金融（gmac saic）、葛兰素史克制药（gsk）、强生制药(sjjp)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、江苏红豆集团、湖南富兴集团、江西金太阳教育、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4s店、温州大众汽车4s店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等。