商业银行对公客户拓展与维护 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

1、充分了解银行对公业务营销的意义，明确自身的角色定位；
2、找到目标客户，理解对公营销业务流程；
3、掌握对公业务开展的基本技巧；
4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧；
5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧；
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展；
7、运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升成功率。

课程简介：对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献最大的商业价值，如何快速有效的培养出高质量的对公客户经理，是每个银行客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。
本课程将给您传授商业银行对公客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升对公客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助对公客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！

培训对象：支行行长、对公客户经理等
培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演
课程时长：2天，共计12小时


课程大纲：
一：银行金融产品营销与管理核心理念
1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
3、如何甄选优质的目标客户
4、对公客户开发的“一个中心、两个基本点”
5、客户管理特征分类和技术成型
6、案例剖析：某商业银行基于创新的对公客户营销
7、案例分享：某商业银行成功营销品牌金条、保管箱及理财产品
8、案例分享：某商业银行福建海西开发区对公业务的创新营销
二：对公客户组织结构分析及关键人策略
1、对公客户组织结构分析与内部运作
2、如何了解对公客户的关键问题
3、对公客户决策的基本模式
4、对公客户主要角色分析
5、对公客户影响决策者的特点
6、对公客户需求调查的主要内容
7、对公客户分析的主要内容
8、与对公客户关键人策略相对应的销售流程
9、对公客户销售队伍再造
10、关键人策略六步法
11、如何发展内线
12、案例剖析：某制造企业对公信贷营销案例剖析
13、案例分享：某商业银行多岗合作成功实现产品组合营销
三：对公客户需求分析
1、客户需求的概念与内涵
2、客户需求的三个维度
3、客户需求的四个层次
4、客户需求分类(存款类、信贷类、结算类、理财型、一揽子)
5、客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财
6、决策者的思维习惯
7、产品与需求的结合度
8、大客户需求挖掘话术体系
9、基于客户需求基础上的呈现技巧
10、组织与个人客户需求探明策略差异——买点与卖点的差异
11、客户需求探询流程：spin/fab模型
12、以深入了解大客户需求的漏斗提问技巧
13、以了解客户需求方向的foc提问模式
14、案例剖析：湖北中行社保基金存款营销
15、案例分享：某商业银行深入挖掘客户需求成功营销企业年金
16、案例分享：某商业银行成功挖掘客户潜在电子商务需求

四：客户拒绝处理技巧与开拓方法
1、如何处理拒绝
1)拒绝的本质
2)如何处理客户的拒绝
2、如何化解客户提出的难题
3、如何解除客户的抗拒点
1)客户七种最常见的抗拒类型
2)客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式
3)解除抗拒点的成交话术设计思路
4)解除抗拒点原则
5)解除客户抗拒的技巧
6)处理抗拒点(异议)的步骤
7)如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
4、如何快速高效开发新客户
1)计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的
2)对公客户开拓
3)寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
如何辨别潜在客户
5、案例分享：江西招行存款与贷款营销案例
6、案例分享：某商业银行成功营销3亿元工程立项资金
五：客户促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1)产品说明的方法与步骤
2)产品介绍的八大技巧及注意事项
3)提出j9九游的解决方案(fab)
4)捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号
5)提出购买建议(j9九游的解决方案)
2、融资业务营销技巧
1)如何判断优质客户
2)如何为公司客户“把脉”
3)如何识别“假账”
3、对公存款业务营销
1)活期存款的营销金点
2)单位通知存款的营销金点
3)定期存款的营销金点
4)单位协定存款的营销金点
4、融资业务营销
1)流动资金贷款
2)项目贷款的营销金点
5、融资业务营销的综合技巧
1)如何判断优质客户
2)如何为公司客户“把脉”
3)如何识别“假账”
6、中间业务营销
1)开放式基金如何给对公客户营销
2)委托贷款业务对银行的利益是什么？如何引导客户？
7、成交技巧及注意事项
8、案例分析：某商业银行批量营销企业网银收款业务
9、案例分析：某商业成功挖转他行750万元存款
六：客户的保持和维护能力提升
1、客户生命周期与客户关系管理
2、如何提升面向客户的服务能力
3、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略
4、从服务客户到经营客户
5、如何将关系转化成价值
---客户经理预防与挽留客户流失的技巧
---通过客户关怀维系客情关系的技巧
---客户经理收集掌握客户满意度的技巧
---利用电话\短信\email关怀客户的技巧
6、利用客户关怀建立人际渠道的技巧
7、客户关系图谱的识别、利用
8、政府类客户、大型国企客户、中小民营企业客户关系管理的特点与注意事项
9、客户关系再利用能力
10、案例分析：一起深度挖掘客户关系成功营销某集团银企互联的案例
11、案例分析：成功拓展对公结算业务的案例
七：行动学习、总结、提问与答疑

孙子策

著名战略营销实战专家；
金融、通信行业资深营销导师；
北京大学特聘教授；
清华、浙大、人大、中国人民银行干部学院外聘专家；
专注于战略、营销策划理论与实战研究；
曾任著名家电企业品牌经理，知名电力检测设备公司大区经理，大型民营企业总经办主任，知名电气集团市场营销总监、副总经理，国际一流管理咨询公司合伙人；
服务ge、松下、日本安立、韩国现代、中石化、平安、移动、电信、工农中建交、陕汽等30余家世界500强企业，众多上市公司、知名企业，获得高度评价。

全球化视野的高度，专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助j9九游的合作伙伴塑造核心竞争力。客户遍布国内30省市，授课1200余场次，学员10多万人。

【咨询领域】
战略规划、商业模式设计、行业深度研究、营销策划
【服务领域】
金融、通信、医疗卫生、邮政物流、广电、it、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业
服务过的客户有：it及制造业：ge、日本安立、美国巴威、华为、海尔、美的、西蒙电气、广东松下环境系统、九洲电器、新兴际华、圣象地板、中国航天华创天元、阳光电源股份、香港信利半导体、重庆康明斯发动机、南京擎天科技、杭州网银互联科技、老板电器、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、中控集团、河南福祥门业、北京利曼、老虎涂料、万香国际、领步集团、博奥生物、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、山西智海集团
广电业：安徽广电网络、昆明广电网络、武汉广电网络
汽车业：韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车
金融业：中国人民银行、中国银联、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交行银行、中国邮政储蓄银行、中信银行、平安银行、招商银行、民生银行、中国进出口银行、中国农村信用合作社、平安信托、中国华融资产、中国人寿、华泰保险等
通信业：中国移动、中国电信、中国联通、中国通信服务、中国铁通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建设股份、htc等
大学：北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、上海交通大学、西安交通大学、北京交通大学、厦门大学、山东大学、中国人民银行干部学院、东北大学、哈尔滨工业大学等
能源业：浙江石化、中海油、巴陵石化
电力业：河南焦作电力
邮政物流业：北京邮政、福建邮政、福州邮政速递、重庆邮政、内蒙邮政、兰州邮政
医疗卫生业：辽宁阜新市中心医院、九州通医药集团、大连双参堂、双龙药业、河南四知堂药业、现代阳光健康管理集团
其他行业：中国轻工业贸易总公司、南方航空、贵州大方烟草、众信旅游、浙江建筑设计研究院
【客户留言】
ge沃特曼学员：讲师有很强的专业水平，理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，风趣而引人入胜；
日本安立株式会社学员：通过今天的学习，我学到许多知识点，在日常的管理工作当中遇到的问题，在孙老师这里都得到解答了，希望今后能够有更多的学习机会；
新兴际华集团学员：通过对本次课程的培训是我在管理实战技能方面有了很大的提升与帮助，希望在今后的工作中，对自己有清晰的规划，达到期望水平；
长安汽车学员：通过学习，让我理解了如何管理团队，如何指导员工工作，如何配合上级工作；
浙江石化学员：现场互动非常好，并能从团队的游戏中潜移默化的融入课程内容，简单易懂，体会深刻；
圣象地板集团学员：听老师一课胜读十年书，五年实践；
郑州移动学员张婳：讨论热烈，案例有代表性。老师在讲课过程中，讲述的内容很细致，我要把这些好办法运用到实际的工作中去；
广东美的学员：本次培训得到的启发还是很大的，也得到一些长期意义上的启发。感谢工作给予我这次培训我这次培训的机会，感谢孙老师精彩的讲解！谢谢！
西蒙电器学员：通过今天的学习，使我在管理这个方面的知识有更多了解，同时讲师在课程上的互动游戏对于我们加深知识的掌握非常好；
韩国现代工程机械学员：通过本次培训，使我找到了自己的定位。通过本次培训，让我对自己以后的工作更加有自信，更加热爱这份工作；
北汽福田学员：本次培训应该在我以后的工作中起到很大的帮助。让我的职业生涯有更进一步的提升；
经纬纺织机械集团学员：培训形式内容丰富，启发性很强，在一定程度上得到有效提升。孙老师情绪饱满，热情洋溢，敬业精神值得我在今后管理工作岗位上每一天都保持这种积极向上的心态；
中国南玻集团学员：团队的力量是无穷的，非常感谢孙老师对我们进行的团队系统培训；
丝宝集团学员：整场课下来，非常轻松，也学到了不少，孙老师非常幽默，也很可爱，希望下次还有下次还能听到他讲的课；
万香国际集团学员：在此次的培训中，受益颇深，希望个个从这次的学习中，提升自己的执行力，并从这些新的方法中，将能力大幅度提升；
武汉广电网络学员：听了孙老师的营销策划课程，充分掌握了策划的精髓，收获很大。