商业银行存量客户精细化营销 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

1、充分了解存量客户的来源、分层方法与存量客户特点；
2、掌握存量客户升级实战方法；
3、掌握存量客户精细化营销技巧；
4、结合学员所在支行、网点，结合实际的掌握存量客户精细化营销技巧

培训对象：支行长、网点主任、客户经理、大堂经理、理财经理等
培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演
课程时长：2天，共计12小时


课程大纲：
一：存量客户的来源、分层、特点与营销
1、商业银行存量客户管理的五大瓶颈
1）存量客户不少；缺少专人维护
2）仅看账户余额；缺少深度分析
3）维护方式简单；缺少个性方案
4）产品捆绑匮乏；缺少专业支撑
5）单兵作战出击；缺少团队协作
2、商业银行营销的挑战与趋势
3、案例：华润银行的存量客户挖掘模式
4、存量客户分层的常用标准与细分步骤
5、存量客户各分层的指定维护人
6、领养客户的分级营销与管理
7、课堂讨论：存量客户分布特点
8、存量客户的信息梳理
9、流量客户的识别筛选
10、高端客户的推荐转介
11、合作机构的联合营销
12、案例：某地工行的存量客户营销案例
二：如何开展存量客户升级工作
1、体验营销，标签客户升级活跃客户
1）批量纳新：优质对公客户的交叉营销
2）直客营销：建立好感与信任的催化剂
3）客户接触：如何打开陌生客户的心扉
4）客户服务：提供简单且持续的标准化服务
2、深度营销，活跃客户升级价值客户
1）产品捆绑：提升客户稳定度的关键法宝
2）产品组合：家庭理财的足球场原则
3）客户服务：提供专业且适合的差异化服务
3、情感营销，价值客户升级忠诚客户
1）沟通技巧：大客户话题选择的q16全进图
2）产品策略：不同类型客户的金融产品适配
3）客户服务：提供贴心且创新的人性化服务
4、案例：某银行存量客户营销策划
三：存量客户分类分层精细化营销
1、工薪居民收入阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法
2、社保老年居民阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法
3、高级白领居民阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法
4、土豪富婆阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法
5、个体工商户阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法
6、金领阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法
7、企业家阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法
四：存量客户促成式产品营销与缔结战术
1、如何处理客户的异议
1）异议的本质
2）如何处理客户的异议
2、如何化解客户提出的难题
3、如何解除客户的抗拒点
1）客户七种最常见的抗拒类型
2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式
3）解除抗拒点的成交话术设计思路
4）解除抗拒点原则
5）解除客户抗拒的技巧
6）处理抗拒点（异议）的步骤
7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
4、如何快速高效开发存量客户
1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的
2）小微企业客户开拓
3）寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
如何辨别潜在客户
5、案例分享：江西招行某客户经理信贷营销案例
五：总结、提问与答疑

孙子策

著名战略营销实战专家；
金融、通信行业资深营销导师；
北京大学特聘教授；
清华、浙大、人大、中国人民银行干部学院外聘专家；
专注于战略、营销策划理论与实战研究；
曾任著名家电企业品牌经理，知名电力检测设备公司大区经理，大型民营企业总经办主任，知名电气集团市场营销总监、副总经理，国际一流管理咨询公司合伙人；
服务ge、松下、日本安立、韩国现代、中石化、平安、移动、电信、工农中建交、陕汽等30余家世界500强企业，众多上市公司、知名企业，获得高度评价。

全球化视野的高度，专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助j9九游的合作伙伴塑造核心竞争力。客户遍布国内30省市，授课1200余场次，学员10多万人。

【咨询领域】
战略规划、商业模式设计、行业深度研究、营销策划
【服务领域】
金融、通信、医疗卫生、邮政物流、广电、it、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业
服务过的客户有：it及制造业：ge、日本安立、美国巴威、华为、海尔、美的、西蒙电气、广东松下环境系统、九洲电器、新兴际华、圣象地板、中国航天华创天元、阳光电源股份、香港信利半导体、重庆康明斯发动机、南京擎天科技、杭州网银互联科技、老板电器、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、中控集团、河南福祥门业、北京利曼、老虎涂料、万香国际、领步集团、博奥生物、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、山西智海集团
广电业：安徽广电网络、昆明广电网络、武汉广电网络
汽车业：韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车
金融业：中国人民银行、中国银联、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交行银行、中国邮政储蓄银行、中信银行、平安银行、招商银行、民生银行、中国进出口银行、中国农村信用合作社、平安信托、中国华融资产、中国人寿、华泰保险等
通信业：中国移动、中国电信、中国联通、中国通信服务、中国铁通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建设股份、htc等
大学：北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、上海交通大学、西安交通大学、北京交通大学、厦门大学、山东大学、中国人民银行干部学院、东北大学、哈尔滨工业大学等
能源业：浙江石化、中海油、巴陵石化
电力业：河南焦作电力
邮政物流业：北京邮政、福建邮政、福州邮政速递、重庆邮政、内蒙邮政、兰州邮政
医疗卫生业：辽宁阜新市中心医院、九州通医药集团、大连双参堂、双龙药业、河南四知堂药业、现代阳光健康管理集团
其他行业：中国轻工业贸易总公司、南方航空、贵州大方烟草、众信旅游、浙江建筑设计研究院
【客户留言】
ge沃特曼学员：讲师有很强的专业水平，理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，风趣而引人入胜；
日本安立株式会社学员：通过今天的学习，我学到许多知识点，在日常的管理工作当中遇到的问题，在孙老师这里都得到解答了，希望今后能够有更多的学习机会；
新兴际华集团学员：通过对本次课程的培训是我在管理实战技能方面有了很大的提升与帮助，希望在今后的工作中，对自己有清晰的规划，达到期望水平；
长安汽车学员：通过学习，让我理解了如何管理团队，如何指导员工工作，如何配合上级工作；
浙江石化学员：现场互动非常好，并能从团队的游戏中潜移默化的融入课程内容，简单易懂，体会深刻；
圣象地板集团学员：听老师一课胜读十年书，五年实践；
郑州移动学员张婳：讨论热烈，案例有代表性。老师在讲课过程中，讲述的内容很细致，我要把这些好办法运用到实际的工作中去；
广东美的学员：本次培训得到的启发还是很大的，也得到一些长期意义上的启发。感谢工作给予我这次培训我这次培训的机会，感谢孙老师精彩的讲解！谢谢！
西蒙电器学员：通过今天的学习，使我在管理这个方面的知识有更多了解，同时讲师在课程上的互动游戏对于我们加深知识的掌握非常好；
韩国现代工程机械学员：通过本次培训，使我找到了自己的定位。通过本次培训，让我对自己以后的工作更加有自信，更加热爱这份工作；
北汽福田学员：本次培训应该在我以后的工作中起到很大的帮助。让我的职业生涯有更进一步的提升；
经纬纺织机械集团学员：培训形式内容丰富，启发性很强，在一定程度上得到有效提升。孙老师情绪饱满，热情洋溢，敬业精神值得我在今后管理工作岗位上每一天都保持这种积极向上的心态；
中国南玻集团学员：团队的力量是无穷的，非常感谢孙老师对我们进行的团队系统培训；
丝宝集团学员：整场课下来，非常轻松，也学到了不少，孙老师非常幽默，也很可爱，希望下次还有下次还能听到他讲的课；
万香国际集团学员：在此次的培训中，受益颇深，希望个个从这次的学习中，提升自己的执行力，并从这些新的方法中，将能力大幅度提升；
武汉广电网络学员：听了孙老师的营销策划课程，充分掌握了策划的精髓，收获很大。