新形势下银行网点营销策略 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

课程背景：

随着我国金融改革的深入，商业银行面临的金融环境也更复杂多变，经济增速放缓，利率市场化大力推进、民营银行的建立、以余额宝和p2p为代表的互联网金融的兴起，银行不良贷款继续反弹\存款流失、行业利润下降，已经对商业银行旧有业务发展模式产生了巨大的压力。面对外部的挑战，银行必须进行自我变革，以往的“坐等客户上门”的形式已经不能满足业务的发展，银行的经营理念从原来的“经营网点模式”转就能为“经营社区模式”，从“经营产品”向“经营客户转变。所以，近年来银行形式多样营销策略和活动。转变思路、主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销机会。

课程收获：

● 建立客户营销思维，掌握营销流程；

● 展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系；

● 整合资源借势营销，多种渠道开发新市场；

● 掌握网点营销、持续跟进的技巧，强化感知，扩大成果；

● 养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销。

课程对象：2天，6小时/天

课程对象：银行零售业务部门、网点负责人、网点全体员工、客户经理等人员

课程方式：课程讲授 互动教学 案例分析 情景演练

课程大纲

第一讲：新形势下金融市场分析

一、客户需求时代的变迁

1. 产品经济时代

2. 商品经济时代

3. 服务经济时代

4. 体验经济时代

二、新形势下服务经济的变革

1. 多元化服务

2. 体验式服务

3. 互联网服务

三、银行转型发展的四个方向

1. 精准化

2. 智能化

3. 全员化

4. 体验化

视频案例：九台农商行智能体验综合服务

第二讲：新形势下银行网点营销目标

一、网点营销四大目标

1. 提升品牌竞争力

2. 提升客户流量

3. 增加客户资产

4. 增加客户粘性

二、网点营销方式四大结合

1. 网点内部与外部营销相结合

2. 到访客户与存量客户相结合

3. 情感营销与礼品回馈相结合

4. 线下营销与线上互动相结合

第三讲：新形势下三类客户营销策略及方法

一、增量客户的营销策略及方法

1. 网点外部动线管理及环境解析

1）3公里动线管理

2）区域划分管理

案例：”走进社区“进行二次筛选原则

2. 增量客户的六大策略

1）路演营销

2）职团营销

3）公益营销

4）异业联盟

5）事件营销

6）线上营销

案例分析：六大营销策略经典案例分析

小组研讨：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合

二、流量客户的营销策略及方法

1. 网点内部动线管理及营销环境解析

1）网点营销环境动线管理

2）网点视觉营销管理

2. 流量客户四大营销策略

1）厅堂营销

2）联动营销

3）目标营销

4）等候营销

案例分析：四大营销策略经典案例分析

小组研讨：以所在网点为核心思考流量营销具体营销策略

三、存量客户的营销策略及方法

1. 存量客户有效识别及客户细分

1）按客户喜好识别

2）按客户资产分层

2. 存量客户的五大营销策略

1）沙龙营销

2）兴趣营销

3）节日营销

4）临界营销

5）转介营销

案例分析：五大营销策略经典案例分析

小组研讨：根据网点实际情况研讨存量客户营销策略

修子渝

26年大型国有银行网点服务营销管理实战经验

农业银行总行级优秀培训师

美国认证协会aci注册国际高级礼仪培训师

中国职业人才认证管理中心高级礼仪培训师

曾任：中国农业银行长春市某支行  大堂经理

曾任：中国农业银行长春某支行  支行行长

现任：吉林省农村信用联社  高级培训师

擅长领域：服务营销、投诉处理、服务标准、服务礼仪、厅堂营销、零售转型、客户关系维护……

修老师拥有26年大型国有银行工作经历，历任网点负责人、大堂经理、综合柜员、内训师等岗位，对银行服务营销有着深刻独特的见解，擅长银行服务营销能力提升项目，先后为80余家网点进行了服务营销实战专项培训，举办了20场近千人团队体验式培训，在7年的管理培训实战中，累计授课200 场次，受训学员3000 人次满意度高达95%以上。

实战经验：

→任职农行大堂经理期间，负责客户引导分流、客户识别、客户异议处理及产品营销工作，5年来积累了丰富的客户识别及厅堂营销经验，期间被中银协评为千佳大堂经理，连续两年营销业绩为全行第一名，总结并研发了《厅堂营销》课程，为全辖农行开发区支行、绿园支行、分行营业部等17家支行大堂经理及客户经理进行培训和推广。

→任职农行支行行长期间，负责支行全面运营管理工作，定期走访找准客户需求，挖掘潜在客户，三年间带领全行员工打造出服务和业绩双第一的标杆行，其次，牵头负责全行零售业务转型工作，通过定制零售业务营销考核方案、网点服务转型考核方案等制度，驻点一对一辅导各支开展厅堂沙龙及营销活动的策划，仅6个月时间，15家支行个人存款同比去年增长33%。

→任职农村信用联社高级培训师期间，负责信用联社内52家行社服务营销培训、制定场景营销话术等工作，把全行现有20家农村支行全部打造成为省级文明规范服务网点，其中一家被中银协指定为千佳网点，每年固定为吉林省内20余家农商行进行《服务营销》课题轮训，满意度高达95%以上。

部分服务的项目案例：

→江苏泰州农行-【暗访解析及投诉处理技巧】项目

→邯郸农商行-【投诉处理技巧】项目

→广州黄埔惠民村镇银行-【网点服务营销】项目

→双阳农商行-【新员工培训】项目

→永吉农商行-【柜员标准化赋能】项目

→白城农商行-【厅堂营销管理赋能】项目

近期授课案例：

▲曾为广州黄埔惠民村镇银行讲授《网点服务营销》课程，通过分析网点的现状问题，提升员工主动营销的服务意识，利用工具表帮助支行解决外拓营销和厅堂沙龙实施中的困境，并给出营销业绩考核方案，通过两个月的外拓营销和厅堂营销策略，个人储蓄存款增长3000余万元，该行整体业绩较去年同期增长5%。

▲曾为双阳农商行讲授《银行新员工星级服务礼仪塑造》课程，把礼仪规范与银行标准服务礼仪相融合，帮助员工掌握服务客户中的礼仪要点及投诉应对技巧，提高自身职业素养，在服务中把握营销契机，提升营销业绩，通过培训确保60余名新员工直接上岗，上岗后个人营销业绩月均达500万元。

▲曾为永吉农商行讲授《柜员标准化》课程，梳理一线柜员日常工作十步曲，通过反复演练提升柜员柜面操作流程及服务行为，达到人人服务行为标准化的同时实现营销流程统一化，从服务中要业绩，针对手机银行、网银等业务定制标准话术，让学员掌握服务标准化流程的同时开口进行一句话营销，仅手机银行开户率增长了5倍。

▲曾为白城农商行讲授《厅堂营销》课程，老师根据网点各岗位设置，扩大客户接触面，引导大堂经理、柜员对客户的有效识别，调动各岗位进行转介绍，实现厅堂联动营销，课程结束后网点负责人对厅堂人员进行重新定位，利用联动营销调动各岗位间进行转介，成功营销一名高端客户2000万元存款，创当月银行历史新高。

部分客户评价：

修老师讲的内容贴合实际，能够引导员工对服务和营销工作中的难点痛点找到j9九游的解决方案，培训氛围轻松，能够融入课程里，通过案例带入知识点，让学员印象深刻。得到领导和学员的认可。

——榆树农商行培训部杜主任

在学习前对于营销我们有过于简单的理解，通过修老师的授课收益良多，更清晰的明白营销需要做好充分的营销前准备、营销流程的把控、营销后的维护才能够是成功的营销高手。

——白城农商行营销部王经理

通过修老师两天的拓展培训学会了冲出格局，逆向思维，学会了倾听，看到了身边伙伴的闪光点，学会了相信团队，感恩每一位在我身后默默付出为我承担错误的人，谢谢修老师及助教团队的辛苦付出。

——双阳农商银行常副行长

修老师为我们培训的《服务及厅堂管理》课程，在我们实际工作中得到了充分运用，服务方面得到了很大程度提高，以服务带动营销，正确的实施赢在大堂的策略，细节体现品质，受教了。

——梅河口信用联社服务管理部张主任

修老师为期一天的团队体验式培训摒弃传统教育的说教式、填鸭式培训方法，通过活动游戏体验把“听、看、做”思维与行动游击队结合在一起让学员认识到沟通、信任、协助、执行力在工作中的重要性，增强了员工的自信心和凝聚力。

——辽源农商银行党群工作部王主任

部分服务过的客户：

国有银行：农业银行长春市分行、农业银行长春开发区支行、农业银行长春市绿园支行、农业银行长春市二道支行……

农商行：榆树农商行、延边农商行、双阳农商行、通化农商行、农安农商行、辽源农商行、磐石农商行、通化海科农商行、东丰农商银行、靖宇农商行、白城农商行、永吉农商行、春城农商行……

农村信用社/邮储：吉林省农村信用联社、梅河口信用联社、抚松信用联社、河南省农村信用联社、内蒙信用联社（6期）、鹤岗信用联社、佳木斯信用联社、鸡西农商银行、满洲里农商银行、信阳农商银行、浙商银行，梅州邮储银行、玉林邮储银行、四川南充邮储银行、鄞商银行、宁波商业银行……

其他银行：民生银行广州分行、兴业银行济南分行、龙江银行总行、厦门银行总行、海南银行总行、徽商银行阜阳分行、广发银行、深发银行、华夏银行南昌分行、北京农商银行，中国银行业协会、成都天府银行、甘肃银行业协会、北京大学经济学院总裁班……

转型辅导案例：北京通州支行、中关村分行、河南安阳分行、内蒙兴安盟分行、邢台分行、邯郸分行、青海分行、西宁分行、玉树分行，邮储银行、海南银行……