工业企业战略三件套培训 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

1、了解工业企业战略制定的“四项基本原则”的内容和提出依据，为战略制定找准方向；
2、深入理解并掌握透视产业演变轨迹的多重步骤，为企业战略的有效落实打下坚实基础；
3、领会工业企业战略竞争原则与产业战略的对接原则及要点；
4、掌握工业企业面对竞争对手时应采取的具体策略，最大化整合企业有限资源。

本课程的学习有助于培养工业企业营销战略制定者的敏锐行业洞悉力，明晰企业自身与标杆对手和行业的关系，以全新的高度谋划企业自身的战略制定，从源头上保证企业战略与行业战略的顺利对接。

课程介绍
工业企业投资规模大、产出周期长，战略规划尤为重要。然而我们发现，许多工业企业的营销战略存在着不少问题，第一，行业战略解读过于肤浅，企业把握不住转折点，机遇和危机都难以预测，行业解读与企业战略脱钩现象严重；第二，死盯标杆企业和直接对手的战略举措，陷入到被动的战略应对，战略易被竞争对手破解和反制；第三，由于工业企业战略见效周期长，很多企业在外界稍有变动、战略执行稍有不顺时，就会产生质疑，慌忙调整，落入战略陷阱；第四，战略内部化倾向严重，高层管理对产能、技术和融资关注度过高，而对营销传播的重视度不够，造成内部高度认同的战略在市场竞争中表现欠佳，战略的市场化能量没有释放出来。

引发这类问题的原因很多，既有战略制定的偏差，又有执行的力度缺乏，作为国内首位工业企业咨询式培训师，叶敦明认为，一个恰如其分的工业企业战略，必须是产业、标杆企业、自身发展战略的三结合。本课程以战略三件套为方法论，以战略制定的“四项基本原则”为开始，明确战略制定的主要思路，详细阐述产业演变透视的多重步骤、解析工业企业战略应遵循的具体竞争原则以及面对标杆对手时应采取的不同竞争策略，为工业企业制定出长期有效的发展战略提供科学有效的智力支持。

课程提纲
第一讲：战略制定的四项基本原则
1、把握产业政策方向：
政府资源配置的风向标，也是多元化经营企业战略决策的依据，新兴产业的新入者尤其要重视这一点。

2、推行价值链共生战略：
工业企业与上下游关系密切，资源、能源供应问题一直是工业企业发展的命门。
【案例】世界三大铁矿石公司控制了最优质的铁矿石，严重扰乱了中国钢铁产业的发展。

3、读懂标杆企业和竞争对手的战略举措
工业企业的战略透明化程度高，行业中高层人员接触机会多、内部流动多，由知彼而知己，是一个工业企业决策层最起码的战略素养。

4、强化内部管理机制
内部管理机制则是工业品战略的出发地，一个宏大的工业企业战略，牵涉到技术研发、财务融资、产能扩张、工艺质量改进等多部门、多环节，不是单纯的市场营销就能有效解决战略落地问题的。从这个角度看，工业企业战略与营销传播的关联度更高，需要企业高层、营销部门以及其他相关部门的密切配合。

第二讲：透视产业演变的轨迹
产业环境是每个企业生存和发展的客观背景，读懂产业发展状况、抓住产业转折关键点对企业制定长久有效的战略来说至关重要。当竞争对手未看清产业环境时，企业可以快速占领有利于自己的“专属经济区”，精耕细作；当竞争对手采取了与产业发展相适应的战略时，企业还可以适时调整战略，转移领域，重新布网，有效规避竞争对手的恶性抢夺，实现真正的可持续发展。

1、企业要界定自身所处的产业界限
这个问题看似简单的，在实际操作中却经常让企业管理者头痛不已。目前比较好的办法是，先从共同的顾客和供应商的组合关系来判断，若结果不理想，则以共同的竞争意图和相同的技术平台作为更进一步的评判标准。

2、分清行业变化的两种方向和四种方式
①行业变化的两种方向：架构性变化；基础性变化。
②行业变化的四种方式：渐进性、创新性、适度性、激进性。

3、明晰每种演变方式的内在发展轨迹
①生命周期模型包括分散、震荡、成熟和衰退四个阶段，适用于分析渐进性和创新性产业演变轨迹；
②阶段性变化模型包括新兴、趋近、共存和支配四个阶段，适用于分析适度性和激进性产业演变轨迹。

第三讲：企业战略的竞争原则
产业战略的宽度，决定企业战略的深度。当企业深入地把握了产业演变轨迹和演变模式后，产业战略就可以开始与企业战略的竞争原则对接了。

1、两种竞争原则：
①架构性变化条件下的竞争原则；②基础性变化下的竞争原则。

2、架构性竞争原则的五要点：
①站在顾客立场上看待购买意愿的变化；②站在供应商的立场上分析成交意愿的变化；③跟踪各个业务部门的变化；④把组织内的冲突看做是市场压力的一种反应；⑤将竞争者当做产业同盟者看待。

3、基础性竞争原则的五要点：
①投入必要的费用，测算资产贬值速度；②确定在哪些方面可以继续保持现有地位、在哪些方面会很快失去现有地位；③重点保护知识产权；④策略地让一些客户和供应商失望，把有限的资源锁定于最有价值的目标客户。⑤明确在四个不同演变阶段应遵循的时效性竞争原则。

第四讲：企业与竞争对手的关系

1、企业与标杆企业或者直接竞争对手的关系
①消耗式竞争；②合作式竞争
对于秉承差异化战略的创新型企业来说，分清产业竞争大格局的主流和暗流绕开消耗战的雷区，拒绝标杆企业模式或主流模式的诱惑，找到自己的价值区间和竞争根基，是最为紧要的。

2、面对具体的竞争对手时企业的两种角色选择
①引领者、②追随者。

3、面对具体的竞争对手时企业的两种定位选择
①维持原有定位、②重新定位两种。

叶敦明

abb输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

国内两家大型营销咨询公司6年营销咨询经历，

9年来专注于工业品营销咨询与培训。

1994年毕业于合肥师范学院英语教育系

2001年毕业于北京大学经管系研究生班

第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者

《总裁战略营销的四新破局》与《高新企业的3n成长系统》咨询式培训课程的原创者与授证总教练。

服务过的客户有：

工程机械行业

山猫工程机械、小松（中国）、阿特拉斯、南方泵业、广西玉柴、中联重机、海德汉博士（中国）、沈阳机床股份、卓一叉车、太重天津滨海公司、苏州纽威、三一重能、北一机床

能源化工行业

韩国sk润滑油、中石化长城润滑油（北京、济南、武汉、咸宁、南京）、重庆国际复合材料、苏州西卡（中国）、神华宁夏煤业集团、济南圣泉集团、山东科瑞集团、山东海科石油、山东京博石油化工

电气机械及电气自动化

远东电缆、深圳富士康（ie学院、富金机、cnsbg事业群）、山东圣阳电源、天津华源线材、德国海德汉博士、广州泛音机电、南京吉隆光纤、合肥华耀电子、镇江西门子母线、苏州星恒电源、杭州顿力集团、盛行新能源

电力行业

科大智能、上海华艾、宁波三星电气

工业原材料

中国铝业（山东）公司、中国鑫达集团、东方雨虹、兴达钢帘线、北京有色金属研究总院、郑州中原、宜宾惠美线业、湖北京兰水泥集团、泰州汤臣亚克力、杭华油墨、上海晶华胶带、好思家涂料

农业/食品加工

荃银超大种业、隆平高科种业、天津春发生物科技

汽车与零部件

宇通客车、江淮瑞风商务车、五征集团、新晨动力、上海泰瑞电子

其他

北京市政路桥建材集团、广州宝供物流、南京外国专家局、阿母工业、安徽秋野、上海菲林格尔（全国巡回9场）、金星啤酒、浙江国林地板、宁夏红枸杞酒（全国巡回12场）、时代光华名师在线（2次）、慧聪商学院（常年合作）、rdm研习社、微工商学院

部分咨询项目：

客户名称	咨询项目	服务周期
沈阳机床股份公司	制造业服务商战略转型	24个月
沈阳机床股份公司	营销策略与执行落地辅导	18月
上海万丰奥拓汽车零部件	营销模式确立与导入	10个月
苏州先锋物流	策略顾问与销售部门辅导	15个月
德国快可美预拌砂浆	品牌形象与终端销售系统建立	16个月
德国固得美预制件	品牌形象建立	7个月
上海菲林格尔地板	营销规划、专卖店体系、经销 渠道提升	21个月
山东海科石油	营销战略与销售绩效系统	9个月
郑州宇通客车	高端客车品牌战略与市场部 管理机制	5个月
安徽威玛重工	新能源项目可行性研究与新公司筹建期、启动期的全程支持	25个月
秋野电动车	品牌战略、渠道招商、专卖店启动与促销方案	6个月
苏州天华超净科技股份	营销导向的战略、流程再造，以及销售落地辅导	正在进行中
山东富海集团	销售队伍的技能提升以及 绩效改善	3个月
三一重工	j9九游的售后服务品牌推广	3个月
中联重机	海外事业部的电商业务优化	4个月
柳工机械	分公司管理提升	6个月
黄山泵业	市场部建设与品牌传播策略	3个月
宁夏红枸杞酒	渠道策略与经销商整合	8个月
国林地板	市场策略调整与终端促销	4个月
澳柯玛空调	新品上市与传播策略	10个月
好思家涂料	市场营销策略导入与执行	5个月
金星啤酒	中高端新产品上市	3个月