大客户营销战略宝典培训 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

1、理解大客户营销在企业组织营销中的地位，掌握企业营销战略的诊断方法；
2、深入了解大客户营销，树立正确的大客户营销观，为大客户营销实战奠定思想基础；
3、掌握大客户营销战略诊断的具体方法，确保大客户营销战略的有效性；
4、了解三种大客户营销营销组织机构的建设、管理方法及其与企业内外部的协同效应；
5、领会大客户营销过程中企业品牌建设与营销传播的互动关系，为企业大客户营销战略的良性发展。

通过本课程的学习，工业企业营销管理者将了解大客户营销的内在要求，掌握大客户营销由战略制定到具体实施的一系列策略步骤，领会以“战略先行、管理到位、传播互动”为主要思路的大客户营销三部曲，实现企业大客户营销战略的升级。

课程简介
这些年，大客户营销日益成为工业企业关注的话题，似乎大客户营销也成了赢利的法宝。大家仿佛都认定：大客户数量和质量=公司销售战略成败。于是乎，工业企业们纷纷打出了大客户营销的口号，绞尽脑汁地开发大客户，一心想着内道超车的企业甚至将赌注压在了“能人营销”与“关系营销”上，于是灰色竞争日益激烈，压的许多企业喘不过起来。

近几年，大客户营销日益走上正轨，越来越多的规范化上市公司和管理到位的大型私企，都在组织化地对待供应商了，在选择供应商时往往考虑很多因素，诸如品牌知名度、产品性价比、客户口碑、服务水平、战略联盟潜力等等，当“灰色”和“关系”无法再大行其道之时，许多企业的大客户营销陷入了困境。

作为国内首位工业企业咨询式培训师，叶敦明一直认为，大客户营销不仅仅是一种销售技巧，而是在内部管理和外部营销的双重努力下才能达到的一种战略状态。忽略了基础工作，偏执地开发大客户，往往会竹篮打水一场空。本课程秉承上述思路，在企业整体营销战略诊断的基础上展开对大客户营销内涵的分析，提出大客户营销战略具体诊断措施，阐述大客户营销的组织建设和管理方法，最后讨论在大客户营销过程中品牌塑造与传播的互动问题。

课程提纲
第一讲、企业营销战略诊断
企业的大客户营销是企业组织营销的重要部分，在制定大客户营销战略之前，企业必须对自身整体战略的有效性进行评估。
1、工业企业的两种常见战略误区：
①行业演变解析似是而非，企业战略错失良机；
②过于关注竞争对手举措，陷入被动竞争局面。

2、企业营销战略诊断的四维评估法：
①纵向的时间对比法、②横向的标杆企业对比法、③垂直的经销商评价法、④平行的大客户反馈法。四维评估法的周期，通常以一个季度为单位，评估标准应质化、量化双结合，防止战略性评估落入到单一销量评估的桎梏之中。

第二讲、深入把握大客户营销
作为工业企业营销战略的重头戏，大客户营销，与其说是一个销售管理的范畴，不如说是一种管理哲学的思辨过程。

1、多角度理解大客户的“大”
大客户的确定要与企业整体战略及区域发展策略相呼应，切莫贪大求洋。大客户的“大”体现在三方面：
①单次成交数量大；
②初期成交额小，后期购买量具有加速度效应；
③客户拥有行业“大”影响。

2、要熟悉并掌握大客户的思维方式
3、要喜欢并善于利用大客户的官僚体制。

第三讲：大客户营销战略的诊断

想做好大客户营销，必须对企业的营销战略与销售策略进行全面排查与诊断。诊断是对企业的营销活力的把脉，一般分为外部诊断和内部诊断。
1、外部诊断的五种方法
①pest：它是政治、经济、社会和科技的英文缩写，是宏观经济的整体解读。它将企业个体与社会大集体有机地联系起来，但如果企业功力不够，战略就容易贪大求全。

②五力竞争模式：价值在于明晰竞争力磁场中的各种力量来源，很多管理者都喜欢这种精干的阐述方式，但其缺点是不能确定导致行业转折的主导力量的具体组合。

③行业演变四种轨迹：确定特定行业发展的具体阶段、经营要素特征、核心资产有效性、核心竞争活动的可持续性，从而为企业战略制定提供了详尽的参考因素，帮助企业避开投资陷阱，抢先抓住行业转变带来的新机遇。

④标杆法：瞄准龙头企业，解析行业经营优先要素，并通过雷达图等具体方式呈现自己的长板和短板，便于企业改进。

⑤价值链分析法：把上下游j9九游的合作伙伴纳入到价值创造的整体环节，帮助企业以自身战略为核心，重组价值链关键环节，扩展核心竞争力。

2、内部诊断的四种方法
①销售额占比；②利润净值；③品牌标杆价值贡献；④行业竞争地位。

第四讲：大客户营销组织的三种类型
1、三种大客户营销组织：
①临时小组：高层管理者抽调人马、组团出击；
②常设小组：销售干将牵头搭班子、打歼灭战
③大客户部：营销经理专项负责制、打阵地战

2、无论大客户组织形式如何，他们都要与企业内部其他组织协调发展，形成五种内部协同效应：①信息共享平台；②精通业务管理的销售总监；③与公司决策层的互动；④主要部门负责人的客户服务意识；⑤跨部门团队的开放式合作文化。
3、大客户营销的成败还取决于企业与外部销售组织的合作关系：
①调整、维持大客户组织与渠道经销商的平衡关系，共担风险、共享成长；
②通过深度合作加强企业与上游厂商的关系，而促进公司价值链经营战略的有效落地。

第五讲：大客户营销组织的目标制定方式

大客户组织的绩效考核与目标管理，是大客户营销效率的内在管理要素。根据多年的工业企业咨询服务经验，叶敦明推荐以下三种合适的销售目标制定方法：
1、标杆企业对比法：
是取得行业战略突破、品牌形象提升的有效做法，但对企业的整体实力和战略制定能力要求很高。

2、资源投入产出法:
根据自身能力而制定的自知之明型销售目标，这也是大客户营销负责人员最喜爱的科学办法，比较容易取得大客户营销团队的认同。

3、基础销量比例法：
是一种尝试性的目标制定方法，意图是在现有的常规销售基础上有所突破，增进客户含金量和销售利润率。

第六讲：品牌塑造与传播

1、最受大客户青睐的供应商品牌有两种：
①实力强大、质量可靠的强力型；②创新灵活、服务到位的新秀型。

2、有效的品牌传播方式和手段。
展会、行业杂志和网站、推广会等传统媒体，只能起到点状的短时传播，想实现品牌价值持续性、多角度、深层次的展示，需要借助一下三种方式：
①seo网络推广；②销售人员的对话式传播；③适度的企业家或者企业品牌传播
【案例】三一重工的向文波、远东电缆的蒋锡培的博客营销。远东电缆的品牌执行官。

3、产品品牌与企业品牌的共振效应
为大客户传递更多附加值，赢得他们对产品和企业的双重信任。

4、品牌塑造与传播的互动
大客户营销，也是向大客户学习品牌建设和共同发展的过程，工业企业品牌建设需要吸引大客户的主动参与。

叶敦明

abb输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

国内两家大型营销咨询公司6年营销咨询经历，

9年来专注于工业品营销咨询与培训。

1994年毕业于合肥师范学院英语教育系

2001年毕业于北京大学经管系研究生班

第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者

《总裁战略营销的四新破局》与《高新企业的3n成长系统》咨询式培训课程的原创者与授证总教练。

服务过的客户有：

工程机械行业

山猫工程机械、小松（中国）、阿特拉斯、南方泵业、广西玉柴、中联重机、海德汉博士（中国）、沈阳机床股份、卓一叉车、太重天津滨海公司、苏州纽威、三一重能、北一机床

能源化工行业

韩国sk润滑油、中石化长城润滑油（北京、济南、武汉、咸宁、南京）、重庆国际复合材料、苏州西卡（中国）、神华宁夏煤业集团、济南圣泉集团、山东科瑞集团、山东海科石油、山东京博石油化工

电气机械及电气自动化

远东电缆、深圳富士康（ie学院、富金机、cnsbg事业群）、山东圣阳电源、天津华源线材、德国海德汉博士、广州泛音机电、南京吉隆光纤、合肥华耀电子、镇江西门子母线、苏州星恒电源、杭州顿力集团、盛行新能源

电力行业

科大智能、上海华艾、宁波三星电气

工业原材料

中国铝业（山东）公司、中国鑫达集团、东方雨虹、兴达钢帘线、北京有色金属研究总院、郑州中原、宜宾惠美线业、湖北京兰水泥集团、泰州汤臣亚克力、杭华油墨、上海晶华胶带、好思家涂料

农业/食品加工

荃银超大种业、隆平高科种业、天津春发生物科技

汽车与零部件

宇通客车、江淮瑞风商务车、五征集团、新晨动力、上海泰瑞电子

其他

北京市政路桥建材集团、广州宝供物流、南京外国专家局、阿母工业、安徽秋野、上海菲林格尔（全国巡回9场）、金星啤酒、浙江国林地板、宁夏红枸杞酒（全国巡回12场）、时代光华名师在线（2次）、慧聪商学院（常年合作）、rdm研习社、微工商学院

部分咨询项目：

客户名称	咨询项目	服务周期
沈阳机床股份公司	制造业服务商战略转型	24个月
沈阳机床股份公司	营销策略与执行落地辅导	18月
上海万丰奥拓汽车零部件	营销模式确立与导入	10个月
苏州先锋物流	策略顾问与销售部门辅导	15个月
德国快可美预拌砂浆	品牌形象与终端销售系统建立	16个月
德国固得美预制件	品牌形象建立	7个月
上海菲林格尔地板	营销规划、专卖店体系、经销 渠道提升	21个月
山东海科石油	营销战略与销售绩效系统	9个月
郑州宇通客车	高端客车品牌战略与市场部 管理机制	5个月
安徽威玛重工	新能源项目可行性研究与新公司筹建期、启动期的全程支持	25个月
秋野电动车	品牌战略、渠道招商、专卖店启动与促销方案	6个月
苏州天华超净科技股份	营销导向的战略、流程再造，以及销售落地辅导	正在进行中
山东富海集团	销售队伍的技能提升以及 绩效改善	3个月
三一重工	j9九游的售后服务品牌推广	3个月
中联重机	海外事业部的电商业务优化	4个月
柳工机械	分公司管理提升	6个月
黄山泵业	市场部建设与品牌传播策略	3个月
宁夏红枸杞酒	渠道策略与经销商整合	8个月
国林地板	市场策略调整与终端促销	4个月
澳柯玛空调	新品上市与传播策略	10个月
好思家涂料	市场营销策略导入与执行	5个月
金星啤酒	中高端新产品上市	3个月