门店促销管理 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

掌握零售终端的促销基本知识，了解终端常用的促销形式
明确促销员和店长的角色定位，熟悉终端的促销工作流程
分析客户流失原因与消费心理，学习短信发送与邀约技巧
抓住影响销售业绩的关键动作，提升促销员工的销售能力
梳理促销前、中、后工作流程，借目标管理完成促销任务

课程背景：
过节、周末、换季、店庆……竞争日益激烈的终端市场上，商家都在找机会“打折”“清仓”“酬宾”，零售终端的促销战已经到了白热化的地步！
如何最大限度的激发促销团队的能力？
如何管理促销队伍，留住关键人才？
如何提升终端员工的促销能力？
如何通过流程管控，让促销变得更高效？
如何通过目标管理，确保完成促销任务？
如何通过促销活动提升品牌影响力？

课程目标：
掌握零售终端的促销基本知识，了解终端常用的促销形式
明确促销员和店长的角色定位，熟悉终端的促销工作流程
分析客户流失原因与消费心理，学习短信发送与邀约技巧
抓住影响销售业绩的关键动作，提升促销员工的销售能力
梳理促销前、中、后工作流程，借目标管理完成促销任务

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：店长、加盟商、促销主管、销售经理等
课程特色：1、主题讲授2、视频欣赏3、情景模拟4、案例研讨5、学员分享6、落地工具

课程大纲：
第一部分：零售终端促销分析
1、什么是促销？
2、为什么要促销？
3、促销中常见的问题分析
4、不同阶段的促销目的
5、不同目标的促销形式
6、终端常用的促销手法

第二部分：促销中的员工管理
1、促销员的角色定位
2、促销员的形象要求
3、促销员的销售服务技巧
4、店长在促销中的角色定位
5、店长促销管理的工作流程
6、店长的四大促销管理法宝

第三分部：促销中的顾客管理
1、顾客流失的原因分析
2、促销的顾客对象及目的
3、促销时vip顾客的短信发送技巧
4、促销对象的心理分析
5、不同类型顾客的接待服务技巧
6、站在顾客角度来审视你的门店
7、积极处理顾客的投诉

第四部分：促销中的销售技巧
第一讲：营造氛围，吸引顾客
1、顾客的行走习惯分析
2、吸引顾客进店的10种方法
3、同一条街两家店的促销对比分析
4、如何吸引更多顾客？
第二讲：主动迎接，探寻需求
1、迎接顾客第一件事：真诚的微笑
2、促销期间的问候方式
3、接近顾客3种技巧
4、了解顾客需求，提升购买力
5、望闻问切探寻和引导顾客需求
第三讲：产品介绍，异议处理
1、产品介绍6个时机
2、fabe、销售法则和话术
3、顾客异议背后的含义
4、异议处理3步曲
5、给顾客一个购买的理由
第四讲：顾客体验，连带销售
1、顾客体验6步曲
2、鼓励顾客体验产品：眼神 微笑 语言 动作
3、顾客体验时应该注意的细节
4、连带销售常用的6种方法
5、用促销产品连带正价产品，提高利润空间
第五讲：临门一脚，礼貌送客
1、顾客成交的8大信号
2、快速成交的6种方法
3、收银时的温馨提示很重要
4、建立顾客档案，做好顾客维护
5、巧妙利用顾客扩大促销影响力
第五部分：流程管控，让促销变得更高效
第一讲：促销前的准备工作
1、明确促销目的，锁定目标客户群
2、分析竞争对手，提升品牌竞争力
3、预算促销费用，分析盈亏平衡点
4、熟悉活动方案，分解目标和任务
5、盘点门店货品，提前补货或调货
6、营造活动气氛，短信邀约老顾客
7、做好员工培训，召开促销说明会
第二讲：促销中的注意事项
1、人员分工明确，团队默契配合
2、制造热销氛围，吸引更多顾客
3、提升服务意识，塑造品牌形象
4、掌握销售技巧，快速成交顾客
5、把控库存动态，及时补充货品
6、跟进销售目标，调整员工状态
第三讲：促销后的总结分析
1、活动效果分析评估
2、分析活动中存在的问题，提出改进措施
3、活动中员工表现，绩效考核
4、对活动中积累的顾客资源进行分类管理
第六部分：目标管理，确保完成促销任务
1、为何要进行目标管理
2、如何就活动中需要完成的指标与下属沟通
3、如何落实与分解活动销售目标
4、辅导员工将目标转化为行动计划
5、及时对下属进行促销方案执行过程的诊断
6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标
7、目标管理工具——例会
8、目标管理工具——销售龙虎榜

吕咏梅

7年高校教学经验

13年连锁专卖店经营管理经验

10年培训辅导实战经验

湖南师范大学教育学硕士

蜜思肤化妆品广东总代理

铅笔俱乐部童装全国轮训讲师

凯乐石户外用品全国轮训讲师

abc童装全国轮训讲师

曾任：莱特妮丝服饰 | 培训经理

曾任：伊丝艾拉服饰 | 培训经理

曾任：百分百感觉服饰 | 培训经理

吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验，先后从事一二三线服饰品牌的培训和营销管理工作；同时自己经营、管理品牌专卖店，经过反复实践、总结、再实践的过程，梳理出一套简单可行、易于复制的销售方法和管理工具，用简单易懂、风趣幽默的语言解析连锁经营管理之道，打造真正落地的连锁培训体系。

服务过的客户有：

服装业：太平鸟服装、起步(中国)有限公司（abc童装）、雅戈尔、ai琳服饰、微耳幔服饰、贵伊族服饰、伊丝艾拉服饰、莱特妮丝服装、红豆服饰、石家庄东明制衣、亚力山大饰品、浙江诺和服饰、正大服饰、真维斯、贵人鸟、报喜鸟服饰、annalice、openbox、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服装、安奈尔服装、美好服饰、美特斯邦威、佐丹奴、经典故事欧迪芬服饰、利郎男装、瑞雀服饰、维多利亚、格格屋、爱林服饰、诺和服饰、水中花服饰、杉杉服饰、爱林至善服饰、百分百感觉、衡韵女装、非牌女装、雪妮芳内衣、戴丝玉内衣……

建材行业：北京法国乐华梅兰建材超市、北京建材商贸城、唐山市万嘉建材城、华威家居、浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸

药业保健品：中山健民医药、辉瑞制药、金日集团、北京天合乐仁医药、保定冀龙药业、福建省恒生医药连锁……

鞋业：奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、浙江名典鞋业、大东鞋业……

珠宝行业：天鑫洋珠宝,中银珠宝,中国黄金,周生生、潮宏基珠宝……

其他连锁业：凯乐石户外用品、南通南峰商贸、步步高电器、维多美亚、爱玛电动车、深圳天虹商场、oppo手机、深圳国际名表、君安首饰、亚洲眼镜、萧氏茶叶、曲姿瘦身、澳优乳业……

客户评价：

吕老师你的课程非常的实用啊，对我们门店业绩和管理都有所提升，你人也很亲切，课程抓的点很准确，是我们门店需要学的东西，也很贴近我们现在的情况。感谢吕老师带来这么精彩的课程.

——郴州友谊阿波罗集团某总

吕老师，非常感谢你，以前一直不敢做大单，听了您的课程后，按您说的方法“装着变态去杀诸”，培训回来第二天就开了个十连单，现在我对做大单很有信心，最近连续开了好多大单，而且每次开了大单都特别有成就感，经理在例会上表扬我好多次了，谢谢老师给我方法和信心。

——凯乐石店长

吕老师课程的效果远远超出预期，课程很活跃，课程中心点点击中我们的问题，这样的课程我们要继续做下去，今天的课真的是受益良多呀。

——广州正大服饰涂总

这次培训学到了很多管理和专业方面的知识，让我学会如何做一名好的店长，回去后要用实际行动去改变，把学到的东西用到门店管理，提高店面业绩。

——正大服饰直营店店长

今天听了吕老师的销售培训，突然发现很多以前做得不足的地方，微笑、赞美、连带销售这些我平时没有去重视的东西，原来这么重要，回去以后一定要多赞美顾客，主动去探寻顾客的需求，多做连带销售，争取把业绩做得更好！

——abc童装导购

吕老师上课生动、有趣，讲的东西很贴近我们店面的实际情况，学到了很多以前不了解的知识，两天课听下来一点也不觉得无聊，希望下次还能听到吕老师的课程！

——福州真维斯加盟商

参加吕老师的心态课程学到了我平时忽略的感恩之心，虽然哭得很难看，但是真的很想念家里人，要好好工作，给他们一个好的生活环境，感谢公司给我们培训的机会，也很感谢我的同事们在工作上给我的支持和帮助！

——真维斯市场部督导

吕老师的课程很容易听懂，而且学完了马上就能回去用，可以总结为：实用，实战，实际

——郑州openbox店长