销售倍增模式培训 | 博锐培训课程 wap.boraid.cn-j9九游

1、掌握精准招商的重要性及其实施步骤，为销售倍增提升势能；
2、了解前后台联动管理体系的提出依据及其构建要点；
3、熟悉三种远程销售诊断系统，了解其运作方式，全面提升服务效率。
通过本课程的学习，工业企业销售管理者将了解企业销售的高效之道，以更加清晰的思路促成本企业销售组织的硬件、软件双升级，为企业的销售倍增目标提供强大的执行力。

课程简介
工业品销售深受规模突破的困扰，由于销售管理的滞后，企业往往面临直分销的两难境地：企业若以分销为主，销售主动权容易旁落经销商，导致营销体系失控；若自建庞大的直销网络，销售效率常常不升反降，精细化营销难到位。

销售效率的提高没有切实可行的办法吗？作为国内首位工业企业咨询式培训师，叶敦明认为，工业企业要实现销售倍增，就要对企业的销售价值链进行整体改进，本课程以精准招商的步骤解析为开始，透视前后台联动管理体系在展现组织化销售效应方面所起到的重要作用，并详细阐述远程销售诊疗系统的组成及其效用，为企业找到一条降低销售成本、提升服务管理质量，实现销售规模倍增之道。


课程提纲
第一讲：精准招商
一般来说，企业在完成直销布局之后，就能初步验证品牌的发展势能，并基本具备市场操作经验。此时，销售网络建设的速度快慢和质量好坏，决定了销量增长的前途。

1、渠道建设：分清核心渠道、选择核心市场、找对核心经销商，是渠道建设的头三板斧。
优质的经销渠道必须具备三个基本条件：①品牌认同程度高、②渠道伙伴能力匹配程度高、③渠道管理的产出效益高。

2、招商管理：我们主张“谁招商、谁负责、谁得益”的全程责任制。其中，销售总监与销售人员的搭配至关重要。

3、市场启动方案：针对重点市场和核心经销商，企业必须在招商之后就制定完备的市场启动方案以及完善的执行督导机制。

第二讲：前后台联动管理体系
销售体系是一个有机性整体，外部市场销售的业绩早已被内部营销管理的效率所决定。优秀的工业企业，都应该从整个组织构架上统筹规划，把销售这一结果导向的战略性工作纳入到高效的组织运作体系中。如何取得前后台的常时在线互动、沟通的共振效应，是管理层必须要解决的主要问题之一。

1、信息共享平台：
依托企业内部信息共享平台，一线销售人员能够依据客户的特定需求提供及时的解答，同时，它也为企业对销售反馈信息的梳理和判断提供了实用的决策支撑系统，实现信息质量和决策效率的双提升。

2、绩效考核：
销售人员和部门的绩效考核应该包括质化和量化双重标准，销售额、利润指标、客户质量、行业开发的带动力等，都应该纳入考核标准。

营销导向的管理和决策体系是一个以客户有效需求为中心的决策系统，企业需要认真制定并实施公司战略、营销策略、销售目标、资源保障、人员管理等一系列管理要素的整合计划。

第三讲、远程销售诊疗系统
工业企业的远程销售诊疗系统，主要是解决管理高层与一线销售人员以及经销商的信息对称、沟通流畅以及问题解决的时效性等问题。此系统主要包括q&a公司案例库、规范化报告体系、问题分类处理机制。

1、q&a公司案例库：
以简洁生动的方式持续编写销售问题案例库，并且按题材类型、难度系数进行分类，以网络共享的方式提供给所有销售组织，实现常规问题的高效解决。

2、规范化报告体系：
要求销售人员和经销商把常规的汇报程序化、规范化。格式严谨、逻辑脉络清楚、问题和解决对策并存、要求支持和销售改善对称的销售报告，是提高销售问题解决效率的良方。工业企业销售总监需要制定符合自己企业特征的规范化销售报告体系，宝洁公司是值得借鉴的对象。

3、问题分类处理机制：
将一线销售人员、经销商以及客户反馈的问题分成常规问题、棘手问题、危机问题、重大问题等不同类型，然后由不同层级和能力的人员对口处理。复杂棘手的问题，则经由专家委员会集中解决，保证产品质量和服务水平的持续提高。

叶敦明

abb输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

国内两家大型营销咨询公司6年营销咨询经历，

9年来专注于工业品营销咨询与培训。

1994年毕业于合肥师范学院英语教育系

2001年毕业于北京大学经管系研究生班

第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者

《总裁战略营销的四新破局》与《高新企业的3n成长系统》咨询式培训课程的原创者与授证总教练。

服务过的客户有：

工程机械行业

山猫工程机械、小松（中国）、阿特拉斯、南方泵业、广西玉柴、中联重机、海德汉博士（中国）、沈阳机床股份、卓一叉车、太重天津滨海公司、苏州纽威、三一重能、北一机床

能源化工行业

韩国sk润滑油、中石化长城润滑油（北京、济南、武汉、咸宁、南京）、重庆国际复合材料、苏州西卡（中国）、神华宁夏煤业集团、济南圣泉集团、山东科瑞集团、山东海科石油、山东京博石油化工

电气机械及电气自动化

远东电缆、深圳富士康（ie学院、富金机、cnsbg事业群）、山东圣阳电源、天津华源线材、德国海德汉博士、广州泛音机电、南京吉隆光纤、合肥华耀电子、镇江西门子母线、苏州星恒电源、杭州顿力集团、盛行新能源

电力行业

科大智能、上海华艾、宁波三星电气

工业原材料

中国铝业（山东）公司、中国鑫达集团、东方雨虹、兴达钢帘线、北京有色金属研究总院、郑州中原、宜宾惠美线业、湖北京兰水泥集团、泰州汤臣亚克力、杭华油墨、上海晶华胶带、好思家涂料

农业/食品加工

荃银超大种业、隆平高科种业、天津春发生物科技

汽车与零部件

宇通客车、江淮瑞风商务车、五征集团、新晨动力、上海泰瑞电子

其他

北京市政路桥建材集团、广州宝供物流、南京外国专家局、阿母工业、安徽秋野、上海菲林格尔（全国巡回9场）、金星啤酒、浙江国林地板、宁夏红枸杞酒（全国巡回12场）、时代光华名师在线（2次）、慧聪商学院（常年合作）、rdm研习社、微工商学院

部分咨询项目：

客户名称	咨询项目	服务周期
沈阳机床股份公司	制造业服务商战略转型	24个月
沈阳机床股份公司	营销策略与执行落地辅导	18月
上海万丰奥拓汽车零部件	营销模式确立与导入	10个月
苏州先锋物流	策略顾问与销售部门辅导	15个月
德国快可美预拌砂浆	品牌形象与终端销售系统建立	16个月
德国固得美预制件	品牌形象建立	7个月
上海菲林格尔地板	营销规划、专卖店体系、经销 渠道提升	21个月
山东海科石油	营销战略与销售绩效系统	9个月
郑州宇通客车	高端客车品牌战略与市场部 管理机制	5个月
安徽威玛重工	新能源项目可行性研究与新公司筹建期、启动期的全程支持	25个月
秋野电动车	品牌战略、渠道招商、专卖店启动与促销方案	6个月
苏州天华超净科技股份	营销导向的战略、流程再造，以及销售落地辅导	正在进行中
山东富海集团	销售队伍的技能提升以及 绩效改善	3个月
三一重工	j9九游的售后服务品牌推广	3个月
中联重机	海外事业部的电商业务优化	4个月
柳工机械	分公司管理提升	6个月
黄山泵业	市场部建设与品牌传播策略	3个月
宁夏红枸杞酒	渠道策略与经销商整合	8个月
国林地板	市场策略调整与终端促销	4个月
澳柯玛空调	新品上市与传播策略	10个月
好思家涂料	市场营销策略导入与执行	5个月
金星啤酒	中高端新产品上市	3个月